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1. 광고의 원칙과 목적은 판매를 촉진하는 것이다.
광고인의 역할은 판매원이다. 판매원이 처음으로 표현한 고객의 주의를 끄는 말은 반드시 간결하고, 분명하고, 설득력 있고, 진실하며, 화려한 장식과 공허한 말이 아니어야 한다. 동시에 광고는 구매자의 요구를 지향해야 한다. 많은 광고가 실패하는 이유는 광고주가 고객의 관점이 아니라 자신의 생각에서 출발하기 때문이다. 물론 광고주들은 광고를 준비하고 계획할 때 전체 집단의 요구를 고려하지 마라. 그러면 우리의 시야가 흐려지고 목표가 명확하지 않을 것이다. 따라서 광고 제목과 광고 내용의 제정에 대해서는 우리 그룹, 즉 매우 대표적인 개인 고객을 분명히 해야 한다. 남녀를 불문하고, 그들이 당신의 제품을 사려고 하는 한, 대중을 즐겁게하고, 눈길을 끌고, 오락으로 얻는 집단은 결국 당신이 기대하는 그런 것이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 남녀명언) 따라서 훌륭한 판매원이 어떻게 고객에게 제품을 판매하고 오락 기준이 아닌 광고를 만드는지 알아야 한다.
좋은 광고는 전적으로 소비자를 위한 것 같다.
우리는 우리가 필요로 하는 요구가 우리만큼 이기적이라는 것을 기억해야 한다. 그들은 우리의 이익과 손실에 관심이 없다. 그들은 단지 어떤 이득을 얻을 수 있는지에 대해서만 관심을 가지고 있다. 좋은 광고는 서비스 소비자를 바탕으로 고객이 원하는 정보, 관심 있는 정보, 고객이 원하는 제품의 장점을 고객에게 제공합니다. 일부 광고는 고객에게 샘플을 제공하거나 샘플을 구입하여 고객에게 무료로 체험할 수 있도록 한다. 좋은 광고는 완전히 소비자를 위한 것처럼 보이지만, 이 모든 것은 인간의 통찰력에 기반을 두고 있다.
예를 들어, 나무솔을 생산하는 업체의 업무원은 집집마다 문을 두드리며 나무솔을 사용한다. 커피 제조사는 무료 커피 시식을 제공한다. 재봉틀 제조사들이 일주일 동안 재봉틀 시범을 제공한다 .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 우리는 고객을 완전히 배려해야 한다.
낭비되는 모든 페니는 광고 비용을 증가시킵니다.
광고주들이 가장 관심을 갖는 것은 광고의 비용과 수익이며, 데이터는 비용과 수익에 대한 가장 직접적인 피드백이다. 광고주들에게 가장 심각한 시련은 우편 주문을 통해 제품을 구매하는 것이다. 그들의 고려 사항에는 레이아웃 크기, 글꼴 크기, 내용 등 고객의 건망증이 포함됩니다. 우리는 신문에서 자주 볼 수 있는데, 연속 발표된 광고는 기본적으로 모두 영리 광고이다. 광고주들은 광고의 성공 확률을 높이는 것을 고려해 즉각 행동을 취하여 고객의 구매량을 증가시킨다. 서체, 판식, 내용에 대해서도 인큐베이터를 홍보하는 데 사람을 사용했다. 우편 주문 방식으로 인큐베이터를 홍보하는 실험을 했는데, 활자판의 제목이 그에게 상당한 수익을 가져다 준 것을 발견했다. 하지만 어느 날 그는 기발한 생각으로 수익을 늘리고, 서체를 50% 확대하고, 콘텐츠 사진을 조정하려 했다. 페이지 아래쪽에 닭 한 줄의 사진이 추가되었지만 광고비와 1 인당 비용이 50% 증가한 것은 우편 주문 광고의 서체 확대와 페이지 형식 변경으로 수익이 증가하지 않는다는 것을 증명한다. 고객이 상품의 장점에 관심이 있기 때문이다.
"더 많이 말할수록 더 잘 팔린다." 모든 광고 조종사들이 이 말을 검증했다. 우편 주문 광고는 비용 범위 내에서 레이아웃을 합리적으로 활용할 수 있지만 길이는 실제로 가능하지만 길이가 1-2 배 증가하면 해당 수익은 1-2 배 증가하고 길이는 3-4 배 증가하면 수익은 3-4 배 증가합니다 책에 언급된 미드 자전거 회사의 광고는 전형적인 우편 주문 광고로, 여러 해 동안 전해져 거의 변하지 않는다. 미드 씨는 누군가가 그에게 만 달러를 준다 해도 그는 광고의 한 글자를 바꾸지 않을 것이라고 말했다. 우편 주문 광고는 광고 제목, 레이아웃의 전체 공간 활용, 글꼴 크기, 사용된 제목 등 현재 우리가 보고 있는 우편 주문 광고가 완벽에 가깝고 모든 광고가 더 가까워질 수 있도록 서로 다른 광고 간에 여러 차례 비교 실험을 했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
광고 제목의 목적은 제품에 관심이 있는 사람을 선택하는 것이다.
광고 홍보와 업무원 홍보의 주요 차이점은 인간관계 전파에 있다. 판매원은 항상 사람들의 주의를 끌 수 있는 방법이 있지만, 광고는 안 된다. 어떤 이유로, 당신이 홍보하는 제품은 한 무리의 사람들의 관심을 불러일으켜야 하는데, 이 사람들이 바로 당신의 관심사입니다. 그래서, 이 그룹의 얼굴에, 이 그룹의 사람들을 유치 하기 위해 제목을 작성 해야 하지만, 신비한 참신 광고는 사람들의 그룹의 시선을 끌 수 있지만, 이 그룹은 않습니다. 광고주에게 있어서, 고객이 관심 있는 수요를 직접 이해해야 한다. 속옷 광고와 같이 관심 없는 일에 마음을 쓰려고 하는 사람은 아무도 없다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 노력명언) 디자인이 예쁘고, 가격도 싸고, 퀄리티도 좋고, 아이도 남자도 한번 보고 싶지 않아요. 동시에, 비누 광고와 같이 같은 제품의 서로 다른 광고들 사이에서 이익을 극대화하는 방법도 비교해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 비누, 비누, 비누, 비누, 비누, 비누, 비누) 우리가 청결을 유지하기 위해 그것을 사용한다면, 이 광고는 소수의 사람들의 주목을 받을 수밖에 없다. 너무 평범하기 때문이다. 미용스킨케어 효과로 바꾸면 독자 수가 배로 늘어날 것이기 때문이다. 자동차 광고의 제목이 만방절 () 이라고 쓰여 있다면, 이런 광고는 기본적으로 통하지 않는다. 만방절 () 은 차를 사는 사람이 고려하는 요인이 아니기 때문이다. 만약' 운동 모범 지도자' 로 바꾼다면, 따라서 우리는 가장 효과적인 호소가 독자들에게 가장 인기 있는 호소는 거의 없다고 생각한다.
소비 심리, 인간 본성은 영원합니다.
광고인이 유능하려면 심리학을 알아야 하고, 아는 것이 많을수록 좋다. 그는 어떤 효과가 어떤 반응을 일으킬 수 있는지 알고, 이 지식을 이용하여 광고 효과를 높여 광고 실수를 피해야 한다. 인간성은 영원하다. 심리학의 원리는 고정적일 뿐만 아니라 영원할 뿐만 아니라, 네가 배운 심리학은 영원히 시대에 뒤떨어지지 않을 것이다.
우리는 호기심이 사람들의 행동의 가장 강력한 원동력이라는 것을 알고 있으며, 광고는 종종 고객의 이런 심리를 이용한다. 부풀린 곡물 광고의 성공은 고객의 호기심에 크게 좌우된다. 예를 들어' 원래 부피의 8 배로 확대',' 음식이 총구에서 발사된다',' 곡물 한 알당 내부에서 1.25 회 증기 폭발' 등의 광고어가 고객의 호기심을 자극한다.
* 싼 가격은 매력이 없다. 가격만으로 대중을 감동시키는 것은 불가능하다. 더 많은 사람들이 저렴한 상품보다는 살 수 있는 상품을 추구한다. 그리고 대다수 사람들이 상품의 가격으로 상품을 평가하는 것은 지식이 풍부한 전문가가 아니다. 예를 들어, 한 폭의 그림이 박물관에 전시되면, 대부분의 사람들은 빠르게 한 번 볼 것이다. 그들이 전시장 목록에서 이 그림의 가치가 75 만 달러라는 것을 알게 되자, 사람들은 돌아서서 멈추어 보았다. 광고가 가치만 높인다면, 많은 관심을 끌지 않을 것이다. 만약 우리가 우리의 상품 가치가 6 억 5438 억 달러 이상이라고 발표한다면, 분명 괄목할 것이다.
* 많은 제품이 고객에게 품질을 보장하겠다고 약속합니다. 이런 마케팅 수단은 지금 너무 보편적이어서 고객을 끌어들일 수 없다. 그런데 한 사무소가 상가가 서명한 보증서를 제공하여 돈을 벌었다. 많은 제조업체와 고객은 "우리 제품을 일주일 동안 사용하면 만족스럽지 않으면 전액 환불할 수 있다" 고 약속했다. 그 중 한 명은 고객이 미리 보증을 받을 수 없는 아이디어를 생각해 내고, 단어를' 우리 제품에 만족하면 일주일 후에 지불해 주세요' 라고 바꾸었다. 이는 약속환불보다 훨씬 효과적이라는 것이 실증되었다.
* 예를 들어, 특정 그룹에만 혜택을 제공하는 것이 지역을 가리지 않고 사람들에게 혜택을 제공하는 것보다 훨씬 효과적입니다. 이 쿠폰은 재향군인만 대상으로 한 그룹이나 특정 회원만을 대상으로 하기 때문에 특정 쿠폰을 받을 자격이 있는 사람들은 아무리 노력해도 할인을 포기하지 않는다. 마찬가지로 주관적인 인상도 만만치 않다. 예를 들어, 고객이 같은 옷 그룹에서 옷을 선택하면 거의 동일하다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 패션이 나이에 가장 잘 맞고, 색깔이 흰색이며, 같은 주관적인 인상이 제품의 부정적인 감각에도 영향을 미친다는 것과 같은 옷의 어떤 특징을 이야기하면. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 옷명언) 예를 들어, 이 드레스는 매우 오래되고 뚱뚱해 보입니다. 광고 심리학에는 끝없는 진리가 있습니다. 심리학을 파악하면 광고가 가장 좋은 홍보 방법을 찾는 데 도움이 될 수 있다.