의류업계에 비해 건설재업계는 구매금액이 큰 소비자 구매 행위에 대한 연구에 따르면 고객의 72% 는 구매 계획이 없는 반면 구매계획을 가진 고객 중 28% 는 일반적으로 판매현장의 자극으로 구매 계획을 바꾸는 것으로 나타났다. 이 발견은 빠른 소비재 및 의류 산업에 적용되지만 건축 자재 산업에 대해서는 논의할 만하다. 사람들의 생활수준이 높아짐에 따라 옷을 사는 사람은 이미 품질을 일부러 추구하는 사람이 없다. 옷을 사는 목적은 자신을 예쁘게 꾸미고 완벽한 이미지를 만드는 것이다. 충동구매가 옷을 사는 주요 특징이 되었다. 충동구매에는 두 가지 인센티브가 있다. 하나는 물건이 매력적이고, 다른 하나는 가격이 예산 내에 있다는 것이다. 약간의 초과지출에도 심리적으로 탄력적인 가격 공간을 주었다. 그러나 건축 자재 제품은 그렇지 않습니다. 수천 위안의 구매금액은 일반인에게는 작은 액수가 아니다. 이 지출은 명백히 지출해야 한다. 둘째, 구매 주기가 길어서 옷을 사면 일회성 거래가 성사될 가능성이 크다. 핵심은 구매가 고객의 구매 욕구를 자극하는 방법입니다. 건축재를 사는 것은 거래가 아닐 수도 있지만, 관건은 구매가 고객을 두 번째로 돌아오게 하는 방법이다. 우리가 여기서 사용하는 키워드는 구매 주기, 시간이 아니다. 고객이 건축 자재 제품을 구입하는 데 며칠이 걸리거나 한 달이 걸릴 수 있으며, 몇 차례 비교 및 참고할 것이다. 한동안 고생을 한 후에 그들은 어쩔 수 없이 결정을 내려야 했다. 구매주기가 긴 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 하나는 구매량이 너무 커서 비싸다는 두려움 때문이다. 다른 하나는 제품을 잘 모르기 때문에 잘못 사는 것이 두렵기 때문이다. 인테리어를 하기 전에 건축 자재 제품에 관심을 기울이는 사람은 많지 않으며, 건축 자재 제품의 구매 기준이 무엇인지도 잘 모릅니다. 고객이 건축 자재 제품을 구입할 때, 많은 사람들은' 오리채식' 교육을 받고 있다고 생각하는데, 같은 제품의 브랜드마다 구매 기준이 다를 때도 있기 때문에 아무도 맹목적으로 손을 내밀고 싶지 않다. 셋째, 제품 인지도가 낮다. 건축 자재 제품의 판매가 위의 세 가지 특징을 가지고 있기 때문에, 매장의 일회성 거래율이 낮아질 수밖에 없다. 우리는 많은 안내구매를 조사했는데, 그들은 일반적으로 점포 주문의 20% 가 노력을 통해 한 번에 거래할 수 있다고 생각하는 반면, 다른 80% 는 고객들이 앞뒤로 두세 번 가게에 오는 경우가 많으며, 반복해서 비교해야 거래가 성사될 수 있다고 생각한다. 어떤 고객들은 가게에 올 때 모두 말을 타고 꽃을 구경한다. 그들은 안내원의 존재에 별로 관심이 없고, 어떤 상품 앞에 너무 오래 머물지도 않을 것이다. 이들 고객은 기본적으로 제품을 이해하는 초급 단계에 있으며 실제 구매와는 거리가 멀다. 일반적으로 구매는 고객에게 브랜드와 제품 구매의 기준만 강조하면 되고, 특정 제품에 대한 것은 필요하지 않다. 고객이 오늘 구매할지 여부를 판단하고, 그의 인테리어 진도를 물어보고, 기본적인 판단을 내리다. 많은 고객들이 제품을 정말 사고 싶어 하기 전에 건설재점에 가서 제품을 미리 알아본다. 훌륭한 안내원으로서, 너는 고객이 무엇에 더 민감하는지 관찰하는 것을 배워야 한다. 만약 그가 단지 일반적인' 쇼핑' 고객일 뿐이라면, 그가 관심 있는 제품에 대한 세부적인 질문만 할 뿐, 가격에 대한 질문은 더 이상 묻지 않을 것이다. 이날 구매할 의향이 있는 고객은 일반적으로 건축 자재 제품의 전체 구매 계획을 묻는데, 그는 "이렇게 여러 층을 사면 충분합니까?" 라고 물어본다. 다른 보조 자료가 필요하십니까? "가격 심도 의문" 1 제곱은 할인해서 20 제곱을 살 수 있습니까? "발차기는 전체적으로 얼마나 할인되나요? 오늘 사면 다른 할인 행사가 있나요? " 。 물론, 오늘 고객이 사거나 사지 않는 것은 단순히 인테리어 진도에 달려 있는 것이 아니다. 구매는 점내 프로모션을 이용하여 고객이 일찍 주문할 것을 독촉할 수 있다. 예금업그레이드' 는 현재 많은 상인들의 인기 프로모션이다. 이러한 활동을 통해 잠재 고객을 미리 잠글 수 있습니다. 우리는 안내원이 고객의 구매 욕구를 자극하고 고객을 제품 구매 단계로 앞당기는 법을 배워야 한다고 제창했다. 1. 인테리어 진도가 아직 제품 구매 단계에 이르지 않아 고객도 서두르지 않는다. 예를 들어 커튼과 조명 기구, 보통 가정 인테리어의 마지막 단계로, 집 수전 공사가 막 시작되었지만, 고객은 이미 커튼과 조명 기구를 보기 시작했지만, 정말 필요할 때는 아직 멀었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 고객은 조금도 서두르지 않는다. 그는 단지 쇼핑을 할 때 너무 서두르지 않도록 먼저 알고 싶을 뿐이다. 이들 고객의 경우 안내구매는 고객의 전화번호를 남기고 지속적인 전화 판매 후속 조치를 취하는 것입니다. 둘째, 고객은 처음에 제품을 이해하기 시작했으며, 일반적으로 구매 시간에서 그리 멀지 않은 고객을 비교해야 합니다. 그러나 그는 여전히 망설이고 있습니다. 특히 브랜드와 제품 스타일에서는 더 많은 비교를 원합니다. 이때 안내원은 참을성 있게 고객에게 이런 제품의 구매 기준을 소개하고, 자신의 브랜드의 우세, 특히 자신이 가지고 있지만 다른 사람이 가지고 있지 않은 제품의 판매점을 강조해야 한다. 셋째, 확실하지 않다면 가족이나 친구와 상의해야 한다. 불확실한 고객에게 이것은 실제로 좋은 구매 신호이다. 이 상황은 고객이 이미 자신이 좋아하는 제품을 좋아하게 되었다는 것을 보여준다. 다만 가족 친구가 구매 결정을 내리는 데 도움이 필요하다는 것이다. 구매는 전화로 따라가서 회사 제품의 판매점을 강조할 수 있다. 단계적 프로모션이 있으면 거래 성사에 더 쉽게 기여할 수 있다. 고객에게 가족과 친구들을 초대하여 함께 쇼핑을 하도록 독려한 다음, 가족과 친구들에게 당신의 제품을 인정하도록 설득하십시오. 넷째, 고객은 제품 가격이 너무 비싸다고 생각하는데, 고객이 가격이 비싸다고 말하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 구체적인 상황에 대한 구체적인 분석이 필요하다. 가격을 핑계로 하는 고객의 경우, 우리는 핑계 뒤의 진정한 원인을 찾아내서 하나하나 해독할 방법을 강구해야 한다. 일반적으로, 가격 협상 단계에 들어갈 수 있다는 것은 거래가 성사될 가능성이 있다는 것을 설명하므로, 가격이 비싸다고 말하는 고객은 반드시 인내심을 가지고 이 단계에서 교역을 성사시키기 위해 노력해야 한다. 첫째, 정보 수집 고객이 오늘 구매하지 않은 방안을 확정한 이상, 어떻게 고객을 두 번째로 가게에 가게 하는 것이 우리의 판매의 주요 목적이 되었다. 가능한 한 많은 업주 정보를 수집하여 2 차 커뮤니케이션을 준비하거나 고객의 실제 요구를 이해하여 전문적인 홈 제품 설계 방안을 제공할 수 있습니다. 고객과의 소통에서 동네 이름, 인테리어 스타일, 방 면적, 인테리어 진도는 모두 구매가 중점적으로 주목해야 할 정보입니다. 이 정보를 통해 고객의 소비 수준, 예상 구매 금액 및 제품 구매 시기를 알 수 있습니다. 고객의 구매 예산은 민감한 주제이므로 직접 묻지 말고 먼저 소품의 추천을 통해 고객의 전반적인 소비 능력을 관찰할 수 있습니다. 난징 금릉가의 페페페는 고객에게 통등 제품을 추천한 다음 고객이 다른 통등 제품에 대한 수용 정도에 따라 고객의 전체 조명 구매 예산을 판단하는 것이 습관이 되었다고 말했다. 오늘 사지 않는 고객을 상대로 고객 상품 구매에 대한 기본 정보를 수집해야 할 뿐만 아니라, 현 단계에서 고객의 성격 유형을 관찰하고 판단해야 한다. 동시에 고객 전화 번호 수집을 놓치지 마십시오. 안내구매는 고객에게 직접 연락처를 물어보고, 고객점에 행사가 있다는 것을 알려주면 문자 통지를 할 수 있습니다. 고객이 단지 전화번호를 남기고 싶지 않다면, 적어도 우리는 가게 명함을 그에게 건네주고 제품 정보를 남겨 주어야 한다. 둘째, 전문적인 지도는 고객에게 가정 제품 구매에 대한 전문적인 지침을 제공합니다. 적어도 두 가지 의미를 포함합니다. 하나는 우리 영업 사원이 판매하는 제품의 특징, 장점, 장점을 잘 알고 있어야 하며, 고객이 제기한 모든 제품 이의에 대한 해답을 얻을 수 있어야 하며, 제품 코디, 즉 고객에게 전반적인 솔루션을 제공하는 법을 배워야 한다는 것입니다. 타일을 파는 가이드는 고객에게 거실 타일과 주방 타일을 사는 것의 중점에 어떤 차이가 있는지 가르쳐야 한다. 커튼을 파는 안내는 고객에게 거실 커튼과 침실 커튼의 색깔과 재료의 차이를 가르쳐야 한다. 2 층은 건설재 안내원이 자신의 제품에 익숙해야 할 뿐만 아니라 집 관련 제품에 대한 지식도 이해하고 고객에게 전체적인 집 스타일 조언을 제공한다는 뜻이다. 소파 판매 안내는 고객의 집 커튼, 벽지 색깔에 따라 소파의 색깔을 추천하는 법을 배워야 하고, 텔레비전의 크기와 소파와의 거리에 따라 소파의 크기를 추천하는 법을 배워야 한다. 셋째, 건축 자재 제품의 영업 직원으로서 서비스를 개선하는 것이 고객과 처음으로 소통하는 것이 매우 중요하다. 만약 고객이 처음으로 만족스럽지 않다면, 당연히 두 번째 가게에 들어갈 기회를 주지 않을 것이다. 고객이 오늘 사지 않더라도, 우리는 여전히 고객이 내일 살 수 있도록 쟁취할 기회가 있다. 따라서 건축 자재 가이드 구매는 좋은 마인드를 유지하고 고객에게 일관되고 완벽한 서비스를 제공하여 고객을 두 번째로 가게에 끌어들이는 법을 배워야 한다. 처음으로 고객을 접대할 때, 너의 전문적인 이미지는 의심할 여지 없이 너에게 많은 가산점을 줄 것이다. 게다가, 우리는 특히 서비스에 대해 이야기할 것이다. 다른 점포와 구별되는 완벽한 서비스만이 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있다. 건축 자재 제품을 구매하는 고객은 종종 가게에서 하루 종일 머물며 다른 제품, 다른 브랜드의 점포를 배회한다. 피곤하고 즐겁다' 는 고객의 기분을 인테리어하는 가장 좋은 묘사이다. 어떻게 고객이 당신의 가게에서 그들을 잘 돌볼 수 있도록 하는 것이 점포 거래를 높이는 핵심 요소 중 하나입니다. 지난 겨울에 등불가게를 돌아다녔을 때, 두 개의 안내구매가 우리에게 따뜻한 음료 한 잔을 건네주며 우리에게 물었다. "선생님, 아가씨, 커피나 용정차를 원하십니까?" " 정말 우리를 감동시켰다. 건축 자재 산업의 판매는 체험 마케팅 시대에 접어 들었습니다. 많은 안내구매는 서비스와 판매의 결합을 아직 알지 못하고 항상 고객이 제품을 체험하도록 독려하지만, 현재 고객의 진정한 느낌과 수요는 간과하고 있다. 매트리스를 파는 가게에서는 항상 누워서 매트리스의 편안함을 경험하도록 독려했지만, 내가 더 필요로 하는 것은 뜨거운 물 한 잔과 걸상 한 잔이었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 매트리스명언) 첫눈에 반한 사랑 이야기는 항상 시간의 시험을 견디지만, 남녀가 처음 만나도 상대방에게 전화하지 않고, 여학생이 남자에 대한 평가가 부정적이라면 두 번째 만날 기회조차 없을 것 같다. 건축 자재 업계의 가이드 중 한 마디를 기억하십시오. 오늘 고객이 구매하든 안 사든 고객에게 최고의 서비스를 제공해야 합니다.