처음 판매를 시작했을 때, 나는 기교가 중요하다고 생각했기 때문에, 나는 기교를 열심히 공부하고 손짓과 말투를 배웠다. 내가 더 많이 배울수록 피곤할수록 자신감이 없다.

예전에 몇몇 매니저들은 우리에게 등을 익히고 등을 익히게 했지만, 나는 항상 내 입에 가시가 있다고 느꼈고, 한 말은 자기가 한 말과는 달랐다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 공부가 끝났을 때 나는 감히 말을 하지 못했다. "불편함" 이라는 단어.

나는 알리바바의 판매 엘리트를 안다. 그는 다른 사람이 함께 웃어야 하는 농담을 더듬었지만, 판매 재능이 없는 사람의 판매 실적은 결코 상위 3 위보다 뒤지지 않았다. 그는 너무 부지런해서 하루에 세 도시에 갈 수 있다. 다른 사람들은 모두 집에 돌아왔는데, 그는 방금 돌아오는 버스를 탔다. 한동안 그는 가장 많은 고객 자료를 축적했다.

또 성실하고 말을 잘 하지 않는 것처럼 보이는 영업 대표도 잘 할 수 있다. 많은 사장들이 이런 사람을 좋아해서 그들과 장사를 하는 것이 안심이 되기 때문이다. 게다가, 이런 사람들은 대부분 착실하고 끈기가 있으며, 이런 품질도 판매하기에 적합하다. 결국, 거래의 80% 는 기술이 아닌 4 회 이상의 추적에서 나온다.

신화 2: 고위 관리자를 찾아야만 장사를 할 수 있다.

우리는 판매에서 의사결정자와 핵심 인물을 찾는 것을 주장한다. 그러나 모든 핵심 인물이 사장인 것은 아니다. 특히 일부 대기업에서는 그들의 부서 매니저가 일정한 의사결정권을 가지고 있다. 그리고 대기업의 사장은 모두 바빠서 보통 만나기가 어렵다. 소규모 기업에게는 그렇지 않습니다. 현재 중국에는 가족식 기업이 많이 있는데, 사장들의 애인, 친척 친구들이 목록의 결과에 영향을 줄 수 있다.

그래서 때로는 리스트가 잘 안 되는 경우도 있고, 영향력 있는 핵심 인물 주변 사람들부터 시작해서 간접적으로 목적을 달성하는 것도 고려해 볼 수 있다. 동시에, 우리는 핵심 인물 주변의 주요 인물들에 세심한주의를 기울여야하며, 가능한 한 그들의지지를 얻어야합니다. 지지하지 않더라도 중립을 유지해야 한다. 그렇지 않으면 후환이 무궁무진하다.

한번은 새로 온 판매원이 계산서를 한 장 냈다. 신인은 막 설립된 지 얼마 되지 않은 작은 회사에서 일하다가 어느 날 수십억 달러의 매출을 올린 회사를 방문했다. 처음에 그는 이 회사의 직원을 찾았다. 신인은 핵심 인물의 중요성을 잘 이해하지 못하고 억지로 시범을 보였다. 이 사무원을 통해 그는 일부 회사의 조직 구조와 배경을 이해했다.

나중에 이 사무원은 본부로 전출되었지만, 다른 업무 관리자에게 추천되었다. 그 업무 관리자는 사실 평범한 영업 대표일 뿐이다. 당시 신인들은 판매 상식을 잘 알지 못했지만 여전히 업무 관리자와 소통하고 자신의 제품을 추천하기 위해 열심히 노력했다.

업무 관리자는 이 제품에 동의하여 부사장에게 추천합니다. 나중에 그는 부사장을 통해 본부에 보고했다. 본부가 비준한 후 명단을 신인에게 주었다.

어떤 사람들은 그렇게 하는 데 시간이 너무 오래 걸린다고 생각할지 모르지만, 실제로는 회사 의사결정층을 직접 찾아도 일을 주관 부서에 떠넘기고, 일단 의사결정층이 당신을 거부하면 당신의 기회는 매우 막연해집니다. 사실 신입사원이 이 목록을 방문하는 횟수는 많지 않지만, 이 일의 발전에는 하나의 과정이 필요하다. 이는 정상이다. 생각해 보십시오. 우리는 매달 이런 유망한 목록을 더 많이 갖게 될 것이며, 효율성은 낮아지지 않을 뿐만 아니라 오히려 향상될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

오해 3: 각 고객의 질문에는 고정적인 좋은 답이 있습니다.

재능 있는 많은 영업 관리자들이 자신의 경험을 팜플렛으로 엮어 부하 직원에게 나누어 주었다. 편찬할 때 큰 힘을 썼으니 모두 외워야 한다고 그들에게 말했다. 적어도 그들은 80% 를 장악해야 한다. 많은 영업 대표들이 그것을 성경으로 받들어 이것이 가장 좋은 답이라고 생각한다.

사실은 그렇지 않아요. 첫째, 고객마다 성질과 문화적 배경이 다르고 방문할 때마다 시간과 주변 환경도 다르다. 사물은 끊임없이 변한다. 다만 어떤 경우에는 어떤 말이 더 효과적이다. 예를 들어 어떤 고객은 어깨를 메는 것을 좋아한다. 네가 너의 제품이 좋다고 말할수록, 그들은 너의 제품이 좋지 않다고 말한다.

이때 네가 갑자기 그를 도와서 네가 옳다고 말했다. 이 제품은 무섭다. 시장이 없다. 나는 자신이 없다. 이때 그는 너의 제품이 사실 괜찮고 가격도 합리적이라고 너를 위로하기 시작했다. 결함에 관해서는, 그것은 필연적이다. 사람이 아직 완벽하지 않은데, 제품이 어떻게 완벽할 수 있습니까?

어떤 사람들은 네가 그와 장사하는 것을 좋아하고, 그를 농담으로 여기고, 친구가 되고, 어떤 사람들은 전문적인 변명을 좋아한다. 한 가지 연설문만 외우면 수동적일 수 있다.

그래서 당신은 각 질문에 대한 답을 알 수 있습니다. 이 물건들은 너의 무기와 같다. 어느 것이 네가 출전하면 바로 쓸 수 있다.

신화 # 4: 더 많은 고객을 칭찬하고 더 많은 주문에 서명 할 수 있습니다.

술을 마실 때, 당신의 고객과 책상을 찍고 어머니를 욕할 수도 있습니다. 이것은 모든 교과서가 없는 것입니다. 너는 심지어 앞치마를 입고 고객들을 도와 풍성한 저녁을 만들어 거래를 완성할 수도 있다. 한 가지 일로 고객에게 화를 낼 수도 있습니다. 나중에 다시 전화하면, 그는 심지어 당신이 편리하다면 오늘 와서 계약서에 서명한다고 말할 수도 있습니다.

불가능한 모든 일이 발생할 수 있다. 사람은 감정이 있는 동물이지 로봇이 아니다. 그래서 칭찬만으로 주문을 이길 수 있다고 생각한다면 너는 틀렸다. (존 F. 케네디, 동물명언) 어떤 사람들은 당신이 좀 더 진실하고 완곡하게 자신의 결점을 반영하는 말을 듣는 것을 좋아한다. 그들은 네가 진정한 친구라고 생각하는데, 너는 친구를 사귈 수 있다.

상대방의 객관적인 단점을 적절하게 이야기하면 개선과 고객 존중을 얻을 수 있다. 상호 존중은 장사의 전제이다. 만약 어떤 사람이 존경도 해주고 싶지 않다면, 당신은 무슨 말을 하고 있습니까? 네가 떠나든지 아니면 네가 그의 태도를 바꾸려 하든.

한 동료가 사장을 약속하고 세 시간 동안 버스를 타고 사업에 대해 이야기했다. 사장은 의외로 그에게 의견을 제시하려 하지 않았다. 문은 나무로 만든 것이다. 그가 발길질을 하자 사장은 매우 화가 났다. 그는 일어서서 소리쳤다: 너는 왜 이렇게 하느냐? 그도 고객들에게 화가 나서 네가 분명히 여기 있는데 없다고 억지를 부린다. 나는 사업에 대해 이야기하고 돈을 벌 수 있도록 세 시간 동안 차를 몰았다. 이것이 고객에 대한 당신의 태도입니까?

거래처는 갑자기 이 젊은이가 자신에게 화를 내는 것을 느꼈고, 매우 시원하고 얻기 어려웠다! 그들은 즉시 우호적이 되었다. 두 사람은 앉아서 긴 이야기를 나누기 시작했다. 오전 내내 이야기를 나누었더니 계약과 수표가 다 쓰여졌다.

한 마디: 판매는 사람 사이의 활동이니, 반드시 민첩하고 기동해야 한다!