오늘날 마케팅에서 시장 조사는 터미널 소비재 분야, 특히 일부 빠른 소비재 분야, 그리고 최근 몇 년 동안 특히 핫한 부동산 및 자동차 시장에 널리 사용되고 있습니다. 주로 소비자 소비성에 대한 연구를 통해 시장을 더욱 세분화하고 자신의 제품과 서비스를 조정하여 소비자의 요구를 충족시키고 있습니다. 공업 중간품에 대해서는 특히 공산품에 대한 시장 조사에 대한 경험이 부족하다는 점도 이 글에서 가르치고자 하는 과제 중 하나다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 산업명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 산업명언

모든 제품의 판매는 시장 기반 마케팅 전략 지향적입니다. 마케팅 전략 수립의 근본은 무엇입니까? 시장 정보. 시장 정보의 분류로 볼 때 내부 정보는 쉽게 얻을 수 있으며 기업 내 판매 통계에서 얻을 수 있지만 외부 정보에 대해서는 다양한 정보 피드백을 수집해야 합니다. 따라서 공산품 판매도 시장 조사와 불가분의 관계에 있다.

공업품은 하류 제조업체, 중개상, 매우 이성적인 소비집단에 직면해 있다. 대중소비품은 당신과 나 같은 일반 소비자들을 마주하고 있으며, 많은 이성과 감성의 결합자입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 따라서' 고객 중심' 의 현대 마케팅 사상에서 볼 때, 둘 다 거시적인 환경의 영향을 받지만, 모두 경쟁사의 위협에 직면해 있지만, 그들의 조사 중심인 고객 조사에 큰 차이가 있다. 그렇다면 공산품은 어떻게 시장 조사를 해야 합니까?

좋은 마케팅 전략입니다. 이를 지원하는 데 필요한 정보는 무엇입니까? 실제 공산품 마케팅 전략 제정에서 어떤 방면의 정보를 조사해야 합니까? "시장 용량, 시장 점유율, 주요 경쟁사의 생산 능력, 상류 및 하류 발전 추세, 시장 변동에 영향을 미치는 주요 요인 등." 요약하면

1 위, 거시환경 조사로 정의할 수 있습니다.

둘째, 경쟁 상황 조사;

셋째, 고객 설문 조사;

넷째, 제품 거래 장소 조사.

첫째, 거시 환경 조사

1, 거시 경제 환경 및 자연 환경 조사. 모든 제품은 특정 거시경제 환경과 자연 환경에 있다. 경제환경에는 시사정치환경, 법률법규환경 등이 있다. 예를 들면' 제 2 차 걸프전',' 비전형성 폐렴',' GMP 인증법규' 등이 있다. 자연 환경에는 인문, 풍습, 지리 등이 포함된다. 예를 들면' 회족인은 돼지고기를 먹지 않는다',' 동북인은 일반적으로 비교적 크다' 등이 있다. 실제 마케팅에서는 시세를 심사해야만 실행 가능한 마케팅 전략과 전략을 세울 수 있다. 칭다오 맥주는 제남에 세 번 들어왔는데, 왜 처음 두 번 모두 실패로 끝났는가? 제남인의 돌천정을 고려하지 않았기 때문이다. 이번 사스 전투에서 왜 일부 기업은 조기 예견을 통해 사스 횡재를 할 수 있고, 어떤 기업은 더디게 행동하지 않고, 단지 기업 내 시장 반응 속도 문제일 뿐인가?

2, 거시 시장 환경 조사. 업계 시장 전망, 총 시장 공급 및 총 수요, 공급 및 수요 구조, 산업 장비 유휴 비율, 수익성있는 기업의 비율, 전체 이익률 또는 손실률, 산업 판매 비용 비율 등을 포함합니다.

1) 업계의 전반적인 공급 및 수요 상황. 사회의 총 공급은 사회의 총 수요와 같지만, 특정 업종에 있어서 그 공급과 수요 상황은 그 업종의 경쟁 정도를 반영하며, 기업의 신상품 상장, 산업 개입의 중요한 근거이다.

2) 제품의 공급 및 수요 구조. 특히 일부 중소기업에서는 제품 공급 및 수요 구조를 제때 효과적으로 조정하고, 자원을 집중시키고, 소승대에서는 시장 조사의 역할이 특히 중요하다.

3) 업계 수급 변화에 영향을 미치는 요소. 이것은 전체 업계의 발전 변동 추세를 연구하고 정확한 시장 예측을 하는 중요한 기초이다. 예를 들면: 중국 방직시장에 대한 국제쿼터 취소, WTO 의 심도, 방직관세의 추가 인하 ... 에 방직업에 어떤 영향을 미칠까요?

둘째, 경쟁 상황 조사

우선 거시경쟁 상황 조사.

주로 현 단계의 경쟁 구도를 가리킨다. 자유경쟁이냐 독점이냐? 멀티 헤드 독점인가, 군웅이 사슴을 쫓는가? 이 산업 좌표계에서 내 좌표 점은 어디에 있습니까? 이 위치에서 어떤 경쟁 목표와 경쟁 전략을 선택해야 합니까? 목표 집중, 차별화 또는 저비용 리더입니까?

둘째, 주요 경쟁업체의 조사. 경쟁사의 제품 상태, 기술 상태, 가격 상태, 수익성 등을 주로 조사합니다 (아래 표 참조). 이러한 설문 조사에서는 정량화할 수 있는 몇 가지 지표를 설정하고, 지표의 가중치를 결정한 다음, 각 지표의 비교 결과에 따라 경쟁사에 대한 강점과 약점을 그려서 올바른 시장 전략을 선택할 수 있습니다.

경쟁사 질문서

다시 한 번 잠재 경쟁사 및 대체품에 대한 설문 조사. 잠재적 경쟁자의 수, 규모, 발전 방향 등에 대한 조사를 통해 대체품의 현황과 발전 추세에 대한 조사를 통해 자신이 현재 직면하고 있는 위협과 도전을 명확히 하여 마케팅 전략, 제품 개발, 산업 개입 등에 대한 강조를 피하고 정확한 결정을 내릴 수 있습니다.

셋째, 고객 설문 조사

산업 중간제품의 경우 고객이 비교적 적고 협력 시간이 길며 고객의 파악 및 유지 보수에 특히 중요합니다. 80/20 법칙에 따르면 기업 80 의 이윤은 20 의 고객으로부터 나왔기 때문에, 어떻게 이 20 을 찾아내 중점적으로 서비스할 수 있을지는 고객 조사의 중요한 내용이 될 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

첫째, 고객 기본 상황 조사. 고객 주소, 이름, 책임자, 기업 규모, 연간 판매 수익 등 다음 표:

고객 기본 질문서

국제 마케팅 마스터 코틀러의 고객 업그레이드 모델 (아래 그림 참조) 에 따라 고객을 분류하여 조사 물론 CRM 소프트웨어를 사용하여 고객을 동적으로 관리하고 유지 관리하는 것이 가장 좋습니다.

둘째, 다음과 같은 측면에 초점을 맞춰야 합니다. 첫째, 신용조사, 협력사에 따라 고객에 대한 신용등급 평가 둘째, 수익성 조사는 최근 3 년간 고객의 이윤세, 판매 이익률 등 일부 재무 지표를 주로 조사합니다. 셋째, 위험 방지 능력 조사는 주로' 속도율, 자산부채율' 등의 지표에 대한 조사와 같은 고객의 위험 방지 능력을 조사합니다. 넷째, 발전 추세 조사는 주로 고객이 가까운 시일 내에 생산 규모를 확대할 것인지, 새로운 장비에 오를 것인지, 전산을 할 것인지 등을 파악하는 것이다. 이것들은 우리가 협력의 위험을 줄이고 협력의 범위와 깊이를 확대하는 중요한 근거이다.

다시 한 번 고객 만족도 조사. 제품 품질, 서비스 등에 대한 고객의 의견을 조사하는 것은 서비스 관리 표준화, 제품 품질 향상 및 생산 공정 개선을 위한 중요한 근거입니다. 때때로 우리는 전문 기술자를 고객에게 파견하여 생산지도를 할 수 있는데, 예를 들면 상해보철과 같은 전문 기술자를 새끼 오리, 백조 등의 공장에 자주 파견하여 생산을 지도할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

고객 설문 조사의 목적은 고객 만족도를 높이고 고객 요구 사항의 변화를 이해하여 기존 고객을 유지하고 신규 고객을 개발하는 것입니다.

4, 제품 거래 장소 조사

산업 중간제품의 경우 거래 채널이 비교적 간단하며 기본적으로 직판입니다. 그러나 철강, 섬유 등과 같은 특정 거래 장소 제품이 존재하는 일부 제품에 대해서는 이 거래 장소에 대해 비교적 포괄적인 확신을 가져야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 공장 상황, 리셀러 상황, 구매자 상황, 제품 상황 등을 조사하다 (아래 설문지). 섬유 산업에서, 국가는 주로 keqiao, Xiqiao, hehuachi 및 기타 몇 가지 큰 섬유 시장이 있습니다, 이러한 시장의 적시에 조사 및 추적을 통해, 그래서 우리는 시장에 더 가까이, 시장 맥 박을 파악, 적시에 제품, 시장, 가격 및 기타 비즈니스 전략을 조정할 수 있습니다.

물론 공산품 조사 방식은 매우 다양하며, 일반적으로 주로

a. 전문 간행물, 잡지 등이 있다. 업계의 거시적 상황과 운영 상황에 대한 연구에서 전문 매체는 없어서는 안 될 도구이다. 특히 국가 관련 법규, 업계 규정, 업계 내 최근 비교적 영향력이 큰 사건 등 전문성과 시사성이 강한 정보에 대한 이해를 통해 전문 간행물을 통해 매우 쉽고 시기 적절하게 얻을 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전문지, 전문지, 전문지, 전문지 등)

B. 업계 전문 사이트, 고객 또는 경쟁업체 엔터프라이즈 사이트 등. 정보화 시대에 인터넷은 가장 빠르고, 가장 직접적이며, 가장 효과적인 도구 중 하나이다.

C. 산업 전시회. 전시회를 통해 고객과의 대면 교류, 협력 의향, 기업 프로필, 제품, 시장, 판매망 등 경쟁사에 대한 정보를 수집할 수 있습니다.

D. 설문 조사. 공산품 조사에서 일부 특수 업종에 대한 설문조사도 좋은 조사 방식이다. 특히 거래시장 조사에서 설문조사를 통해 시장의 리셀러, 고객 등 구성, 거래량의 크기 등을 쉽게 알 수 있다. 이와 함께 전문 언론을 통해 설문조사를 할 수 있다. 예를 들어 필자는' 중국 방직보' 에서' 중국 면방직업 브랜드 현황 조사' 를 한 적이 있어 효과가 좋다.

e. 전문가 인터뷰. 기업 고위, 학과 교수 등 업계 전문가들과의 인터뷰를 통해 업계 내 최첨단 정보, 심지어 개별 주요 경쟁사에 대한 자세한 정보를 적시에 확인할 수 있습니다.

F. 기업 내 영업 사원 수집. 내부 시장의 일선 인력을 통해 수집한 정보가 더 정확하고 포괄적일 수 있습니다. 구체적인 방법은 판매 심사에서 관련 정책 인센티브를 내놓거나 업무원을 강제할 수 있다. 예를 들어, 경쟁사 정보 수집은 영업 사원에게 위와 같은 "경쟁 질문서" 를 발급한 다음 월말에 회수하고 분석할 수 있습니다.

g. 기타 형식. 전화 인터뷰, 전문 시장 조사회사로부터 자료를 구입하는 등.

요약하면 공산품 마케팅에서' 매크로, 경쟁 업체, 고객, 거래장소' 등의 시장 정보는 기업 마케팅 전략 및 판매 정책 등 제정된 중요한 토대입니다. 현대기업은 다양한 조사 경로와 방법을 통합하고 종합적인 시장 조사를 실시해야만 풍운이 변화하는 시장 환경에서 정확한 의사 결정을 내릴 수 있다.