소개: 판매 채널은 판매 방법, 즉 제품을 판매하는 데 사용되는 방법이기도 합니다. 다음은 판매 채널 관리 단계입니다. 참고하시기 바랍니다.

판매 채널 관리 1: 판매 채널 개발

판매 채널 개발은 제품 판매 시장 개발을 의미합니다. 이 문제에 대해서는 사업자로서 확고한 신념을 확립해야 합니다. 제품판매의 중요성을 이해하고 어려움을 충분히 헤아리면서 자신감을 키우고 판매를 잘해야 합니다. 그리고 기업 간의 경쟁은 어느 정도 지혜를 가지고 승리해야 합니다. 동시에, 제품이 생산될 수 있는 한 반드시 시장이 있을 것이라는 점도 깨달아야 합니다. 지능이 부족한 제조업체만이 시장 없이 제품을 가질 수 없다고 말할 수 있습니다. 문제는 판매채널 개발에 있다.

판매채널 관리 2: 판매채널 선택

일반적으로 기본 판매채널은 직접판매와 대리점의 두 가지 유형으로 나눌 수 있다. 직접판매란 기업이 자체적으로 판매를 진행하는 것, 즉 최종 소비자에게 직접 제품을 판매할 수 있는 판매력이 큰 것을 의미한다. 이 방식은 고부가가치 제품, 분산된 소비자, 특정 용도의 제품 판매에 적합합니다. 다른 제품의 경우 일반적으로 대리점 판매를 선택하는 것이 좋습니다. 특히 사회 생활필수품에 대해서는 대리점 판매를 도입해야 한다. 이러한 제품은 대체성이 높고 소비자의 선택성이 높기 때문에 판매 대행 방식을 채택하고 기존 상업 매장, 카펫형 유통 지점을 활용하고 24시간 Out을 보장해야 합니다. 매 시간마다 재고가 있습니다. 일부 회사에서는 직접판매와 대리점을 조합하여 사용하는데, 이는 처음 두 가지 방법에서 파생된 세 번째 방법입니다.

판매채널 관리 3: 판매채널 평가

소위 판매채널 평가란 과거에 사용했던 판매채널의 장단점을 경제적 원리를 바탕으로 측정하는 것을 말한다. 이익. 판매채널 평가를 수행하려면 먼저 적절한 지표 시스템을 채택해야 합니다. 판매채널 평가지표는 여러 가지가 있을 수 있지만 기본적이고 필수불가결한 지표는 세 가지입니다. 첫째는 판매수량, 즉 판매된 제품의 수를 판매채널의 품질을 평가하는 기준으로 사용하는 것이고, 둘째는 비용입니다. 가공 중인 제품의 판매량은 거의 동일하며, 어느 판매 채널이 비용이 더 낮은지에 따라 다릅니다. 세 번째는 매출이익인데, 이는 두 번째 지표와 관련이 있으며 판매량은 비슷하고 원가가 낮은 쪽이 당연히 더 많다. 실제로 위의 세 가지 지표는 기간별로 다른 효과를 나타냅니다. 제품의 판매량을 늘려야 할 경우에는 가격이 낮아질 수 있습니다. 제품 공급이 수요를 초과하면 제품 생산량은 줄어들지만 제품 품질을 향상해야 할 경우에는 가격이 높아집니다. 경쟁력 강화를 위해 제품 전체의 원가가 상승할 수 있으며, 판매이익이 감소할 수 있습니다.

판매 채널 관리 4: 판매 채널 조정

판매 채널의 장단점에 대한 평가를 바탕으로 판매 채널 조정을 위한 상응하는 조치를 취해야 합니다. 판매 채널의 조정은 기업이 다양한 개발 단계에서 채택한 다양한 전략적 조치에 맞춰 조정되어야 합니다. 정상적인 상황에서, 특히 사회 생활 필수품의 경우 판매량이 시장 점유율을 결정하기 때문에 주로 제품 판매량에 따라 달라집니다. 판매량이 늘어나면 "적은 이익이지만 빠른 회전율"을 달성할 수 있습니다.

판매 채널 관리 다섯 번째: 판매 채널 유지

이는 두 가지 측면에서 수행되어야 합니다. 하나는 홍보 업무를 강화하여 제조업체와 대리점(또는 최종 고객)이 "win-win 상황" 달성 "; 둘째, 저비용 고품질 제품 생산은 기업 영업의 중요한 기본 업무입니다.

마케팅 이사는 회사에서 중요한 역할을 합니다. 이들은 회사가 과학적인 판매 전략을 수립하도록 지원하고 마케팅이 회사의 비즈니스 전략 실행에 가장 큰 지원을 제공하는지 확인해야 하며, 전반적인 마케팅 계획을 수립하고 이를 항상 모니터링하고 제어하는 ​​일을 담당합니다. 시장 변화에 세심한 주의를 기울이고 적시에 경쟁 전략을 조정하며, 효율적인 마케팅 팀을 구성하고 팀이 적극적으로 시장을 탐색하도록 동기를 부여하며 마케팅 비용을 엄격하게 관리합니다. .

채널 영업 스킬 1. 시장 수요 강조

많은 채널 영업 담당자가 제품에 대한 시장 수요를 진지하게 소개하지 않고 판매 과정에서 가격과 이익을 강조하는 경우가 많습니다. 신제품 출시로 인해 채널 딜러는 판매 수요가 낮거나 더 많은 제품 모델을 판매할 의사가 없습니다.

고객: 귀하의 제품 모델이 최고가 아닌데 왜 구매해야 합니까?

영업 직원: 모든 브랜드나 사양이 해당 카테고리에서 최고는 아니지만 당사가 생산하거나 출시한 모든 브랜드나 사양은 실제로 귀하의 비즈니스와 이익 성장을 가져올 수 있습니다. XX 브랜드의 판매량은 상당히 크며 각 사양은 소비자의 특정 요구에 맞게 조정됩니다. 고객 유형은 대가족일 수도 있고 독신일 수도 있습니다. 싱글이 되세요. 하지만 100% 고객을 유치하려면 최선을 다해야 합니다. 당신은 이것을 확신해야 합니다: XX가 출시한 모든 사양은 검증되었으며 소비자 요구를 실제로 충족시키는 것으로 확인되었습니다. 동시에 이 사양은 XX의 강력한 광고에 의해 지원됩니다. (먼저 시장 수요를 소개한 후 제품, 가격 등을 소개합니다.)

채널 판매 스킬 2. 판매 소품을 잘 활용하세요

채널 딜러는 다양한 판매자의 이야기를 듣습니다. 매일매일 제품소개와 시장소개가 진행되는 동안 각 영업사원들은 각자의 제품에 대해 큰 소리를 질러댔습니다. 많은 상인들의 동일한 매출에서 두각을 나타내려면 소품을 매출의 윤활유로 사용해야 합니다. 실제 영업 과정에서 우리는 회사에 유익한 일부 신문, 서적, 리뷰, 평가 등을 영업 과정에서 강력한 논거로 사용하는 방법을 배워야 합니다.

채널 판매 기술 3. 경쟁업체와 비교하는 데 능숙합니다.

손자병법에는 서문이 있습니다. 자신과 적을 알면 모든 전투에서 승리할 수 있습니다. 쇼핑몰은 전쟁터와 같습니다. 경쟁에서 이기고 싶다면 경쟁사를 완전히 이해해야 합니다. 많은 제조업체와 영업 담당자는 이 제품과 경쟁사 간의 차이점을 연구하는 데에만 중점을 둡니다. 하지만 채널 판매 과정에서 채널 딜러들은 제품이 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지에 더 관심을 갖습니다. 영업 담당자가 제품과 경쟁사 간의 차이점을 맹목적으로 강조하면 문제의 핵심 사항을 놓치는 경우가 많습니다. 그렇다면 우리는 경쟁사와 제품을 비교하는 데 중점을 두지 않는데, “경쟁사를 이용해 비교하는 것을 잘하라”는 말을 어떻게 이해합니까? 여기서 경쟁사와 비교한다는 것은 채널 제공자의 관점에서 채널 제공자의 경쟁사를 이용하여 채널 제공자와 비교하는 것을 의미합니다.

고객: 이번 신제품은 당장 구매하고 싶지 않아요.

영업사원: 사장님, 설문 조사에 따르면 소비자가 원하는 제품이 품절되었음을 알게 되면 40% 이상의 소비자가 구매를 연기하고 60%가 구매를 위해 다른 매장으로 이동합니다. 경쟁사에게 이익을 잃기 위해? 매장마다 다르다고 생각하지만, 여러분이 관심을 가져야 할 점은 바로 맞은편 매장에서 이 제품을 취급하고 있으며 이로 인해 해당 매장의 비즈니스가 X% 증가하고 있다는 것입니다. (특정 가맹점의 구매 데이터를 증명하기 위해 2차 판매 시점 프롭과 결합할 수 있습니다)

채널 판매 스킬 4. 설문조사 데이터를 잘 활용하세요

자주 듣는 말 일부 영업사원은 “회의에서 “조사가 없으면 발언권도 없다”고 말했다. 조사는 다양한 시장 예측, 판촉 기획 등 결정의 기초일 뿐만 아니라 활용될 수도 있다. 판매를 위한 보조 도구로 사용됩니다.

고객님: 귀사의 제품 중 한 모델을 먼저 테스트 판매한 후 다른 모델을 구매하겠습니다.

판매원: 사장님, 저희 시장 조사 결과 세 가지 사양의 판매 비율이 X%, Y%, Z%로 나타났습니다. 이 사양만 입력하면 거래량의 X%만 얻을 수 있지만, 세 가지 사양을 모두 입력할 경우 거래량의 100%를 얻을 수 있습니다. (설문조사 데이터로 증명)

채널 영업 스킬 5. 관심 표현 기회를 잘 포착하세요

우리는 이벤트를 발표할 때 비공식적, 공식적 상황에서 사람들에게 이를 알립니다. 느낌이 다릅니다. 마찬가지로, 채널 벤더에게 우리의 관심 사항을 표현할 때 이를 표현할 기회를 잘 포착해야 합니다. 우리의 이익을 표현할 기회를 잘 포착하는 것은 채널 딜러에게 깊은 인상을 줄 뿐만 아니라 채널 딜러가 우리에게 던진 어려운 문제를 해결해 줍니다.

고객: 제조업체인데 가격이 왜 이렇게 높나요? 귀하의 제조업체가 우리 채널 딜러에게 제공하는 이익은 너무 적습니다.

판매원: 사장님, 저희 가격은 더 이상 높지 않습니다. 사실 가격에 주의를 기울이는 동안 다른 측면에도 주의를 기울여야 합니다. 제조사에서 직접 판매하기 때문에, 가짜 제품을 구매하실 경우 금전적 손실과 명예 훼손을 초래할 염려가 없습니다.

우리의 공급은 안정적이며 정기적인 방문을 통해 재고가 부족할 때 항상 직접 고객을 먼저 만족시킵니다. 당사의 주문형 제품은 언제든지 안정적인 가격으로 귀하의 요구를 최대한 충족시킵니다. 정기적인 판촉지원을 실시하며, 판매직원이 진열대 관리 및 판촉 포스터 게시를 도와 효과적으로 매장 이미지를 개선하고 사업기회를 증대시켜 드립니다. 다양한 홍보자료를 통해 귀사 매장의 정품 판매 신뢰도를 높일 수 있습니다.