구매 협상 기술

1. 역할에는 수석 협상자, 백안자, 홍안자, 강경파, 청소부 등이 포함되며 일반적으로 3~5명으로 구성됩니다. 협상 중에는 각 협상 상황에 맞게 다른 역할도 준비되어야 합니다. 그러나 협상가는 그 역할이 협상가 자신의 성격을 반영하는 한 여러 가지 보완적인 역할을 수행하는 경우가 많습니다.

2. 들어보세요. 경청은 양측 간의 성공적인 협상을 위한 가장 효과적인 수단입니다. 상세한 경청을 통해 상대방으로부터 많은 양의 정보를 얻을 수 있습니다. 우선, 빈 잔 사고방식을 갖고 청취 과정에서 그것을 해석하지 않아야 합니다. 그렇지 않으면 그의 진정한 표현을 듣지 못할 것이며, 그런 다음 구별, 건설적인 제안 및 방향 안내를 할 것이며, 마지막으로 양측은 점차적으로 상호 이해를 얻으십시오.

3. 인용. 우선, 인용 순서는 전체 프레임워크의 형성을 결정하고 협상 위치에 영향을 미칠 수 있습니다. 첫 번째 인용은 우리를 명확하게 해주지만 우리는 합리성에 주의해야 합니다. 강한 갈등이 발생했거나, 상대방이 전문가가 아닌 경우 먼저 인용해 보는 것이 매우 유리합니다.

가격의 합리성, 제품 표준 비용을 충분히 이해하고 제품 공정 경로, 원자재, 손실, 품질, 배치 생산량, 기타 비용 등에 대한 세부적인 조사를 수행해야 합니다. 가격 통제를 이해하십시오.

4. 포기하세요. 모든 협상은 양측 간의 끊임없는 타협의 과정입니다. 그래야만 마침내 합의에 도달할 수 있습니다. 그러나 첫 번째 가능성은 상대방이 귀하의 양보에 매우 만족하고 그 대가로 어느 정도 양보할 수도 있다는 것입니다. 당신의 성실함, 상대방도 당신이 양보한 이후의 대가가 여전히 어렵다고 생각할 수도 있고, 그가 계속해서 노력하는 한 우리가 양보하고 우리의 수익에 영향을 미치는 요구를 계속할 수도 있다고 생각할 수도 있습니다. 상대방은 우리의 양보가 대수롭지 않고 만족스러운 표현도 없이 너무 강경하다고 생각할 수도 있습니다.

그러므로 영리한 협상가는 먼저 움직일 때 상황을 판단하고 전진하기 위해 후퇴하려고 노력해야 합니다. 계속해서 후퇴할 수는 없습니다. 다시 군대.

5. 후퇴.

(1) 협상자는 협상 과정을 잘 파악해야 하며, 각 세부 사항에 소요되는 시간을 합리적으로 추정해야 합니다. 주변 세부 사항을 지연시키고, 상대방이 상처 없이 후퇴할 수 있도록 기본적인 수준에서 상대방을 설득합니다.

(2) 작은 시간 단위로 협상하고 큰 시간 단위로 연기합니다.

(3) 교착상태를 잘 활용하여 상대방을 견제하세요.

6. 최후통첩. 협상이 교착상태에 빠졌을 때, 확고한 어조와 동시에 수용할 여지가 없는 마감일(시간은 명확하고 구체적이어야 함)을 제시하고 명확한 조치를 취하여 협상의 진정성을 보여줄 수 있습니다. 마감일: 수하물 포장, 호텔 숙박, 자동차 및 보트 예약, 현지 기념품 구매 등 레벨이 높을수록 최후 통첩은 협상 팀의 최고 리더가 발행해야 합니다. , 단어의 무게가 더 커집니다.

7. "지원하다". 사람일 수도 있고, 다른 회사일 수도 있고, 종이 몇 장일 수도 있습니다. 목적은 실제 협력을 촉진하는 것입니다.

(1) 판매자 경쟁자가 같은 방에 있게 하고 서로 경쟁하게 합니다.

(2) 판매자 수가 제한된 경우 "히어로"를 게시할 수 있습니다. "를 널리 게시하고 일부를 초대합니다. 공급 시스템에 포함되지 않은 공급업체가 모두 자격을 갖춘 공급업체는 아니더라도

(3) 실제로 경쟁 업체가 없는 경우 몇 가지를 취합하여 추가해야 합니다. 귀하의 실제 판매자가 그들을 만나도록 하십시오.

(4) 회사의 신제품 및 신소재를 적용하면 기존 공급업체의 원자재 수요가 더 이상 긴급하지 않게 될 수 있습니다.

8. 낚시

이름에서 알 수 있듯이 장태공은 미끼를 물고자 하는 사람들을 위해 낚시를 합니다.

협상 과정에서 우리는 회사의 중장기 계획과 계획된 이행 방안을 상대방에게 자세히 설명했습니다. 계획에 따르면 회사의 연간 수요 증가로 인해 연간 구매 계약을 체결할 만큼 구매량이 매력적일 것입니다. , 고정 기간 배치 공급을 실현하면 공급 업체가 안정적인 제품을 보유할 수 있을 뿐만 아니라 생산이 계속되고 질서 있게 유지될 수 있으며 제품 품질도 안정적으로 유지되고 구매 가격도 낮출 수 있습니다. .

구매가격 및 구매수량에 있어서 손익분기점 활용

손익분기점은 공급자의 판매가격과 판매량의 최종선이며, 그의 최소수요량이다. 따라서 구매관리자에게는 손익분기점을 익히는 것이 매우 중요합니다.