텔레마케팅은 어떻게 하나요?
신인 강연을 전시 판매하다
나는 막 컨벤션 업계에 종사한 지 일주일 된 신인이다. 광고와 전기상 판매에 종사했던 경험과 일주일 동안 전시업계에 대한 피상적인 이해로 전시업계에 대한 연설을 요약했다. 내용이 프로답지 않아서 전 선배의 지도와 비판을 받기를 바랍니다.
첫째, 문장 시작
전시 판매도 전화 판매이기 때문에 전화에는 약간의 기교가 필요하지만, 일반 전화 판매와는 달리 그 특수성이 있다 (이 뒷부분에서 조금 설명하겠습니다). (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 따라서 영업 담당자는 다른 업계의 판매보다 더 인내심과 우호가 필요하다.
전시회의 단계는 사전 기획-마케팅-전시상-고객 서비스-전시회-전시-전시로 나뉜다. 한 판매원에게 그가 해야 할 일은 전시상과 고객서비스이기 때문에 고객에 대해 잘 알아야 한다. 예를 들어 업종, 업종 특징, 시장, 이 전시회가 속한 종목은 모두 상세히 조사해야 한다.
둘째, 전시
이것은 실제 마케팅 과정이자 전시회의 가장 큰 수입원이기도 하다. 한 컨벤션 회사의 업무 수준과 시장 경쟁력을 객관적으로 분석할 수 있다.
영업 담당자로서 우리는 다양한 회사와 다양한 유형의 고객을 상대해야 한다. 그래서 완전히 기계적으로 같은 마케팅 수단으로 그들을 대할 수는 없고, 그들에게 적합한 방식을 채택해야 한다.
1. 프런트 돌파
이것은 진부한 주제이자 각 판매회사의 판매에서 가장 어려운 점이다. 이전에 인터넷 회사에서 일한 적이 있어 깊은 감명을 받았습니다. 한 인터넷 회사가 천진과 전국 모두에서 입소문을 잘 듣지 못해 많은 회사들이 저촉되고 있다. 따라서 감미로운 목소리의 호스트가 당신의 가장 큰 장애물이 될 수 있습니다. 하지만 전시회 판매로서, 광고업계 판매에 저촉되는 회사는 거의 없기 때문에, 특히 기업 이미지 향상을 포기하고 더 많은 고객과 접촉함으로써 더 많은 가치를 창출할 수 있는 기회는 거의 없기 때문에 그에 대한 자신감이 있어야 한다고 생각합니다. 그래서, 당신이 이 점을 잡는다면, 프런트는 당신에게 매우 좋아질 것입니다.
장면:
판매: 안녕하세요, XXX 회사입니까?
프론트 데스크: 안녕, 그래, 너 어디 있니?
판매: 안녕하세요, 저는 쌍목광고입니다. 이번 중국 광고절의 조직위원회입니다. 우리 회사가 전시 업무를 담당하는 사람과 이야기하고 싶습니다.
프론트 데스크: 알겠습니다. 네, 잠시만 기다려 주세요.
이것은 비교적 수양이 있고 유지 관리에 능한 기업 이미지이다. 물론, 너도 귀찮은 프런트를 만날 것이다.
장면:
판매: 안녕하세요, XXX 회사입니까?
프론트 데스크: 네, 제가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
판매: 안녕하세요. 저는 천진 쌍목광고회사입니다. 이번 중국 광고절의 조직위원회입니다. 귀사의 책임자와 이번 중국 광고절에 참가하는 것에 대해 이야기하고 싶습니다.
프론트 데스크: 죄송합니다. 우리 회사는 이것에 관심이 없습니다.
판매: 아가씨. 제 성은 우입니다. 너 이름이 뭐니?
프론트 데스크: 제 성은 유입니다.
판매: 유언니, 보세요. 광고기재업계의 특집 전시회가 있어요. 당신의 사업과 가까워요. 만약 내가 귀사의 관련 책임자와 이 일을 협상할 수 있다면, 분명히 우리 회사의 실적 향상에 도움이 될 것이며, 당신도 귀사의 판매에 더 큰 돌파구를 만들고 싶습니다.
프론트 데스크: 음, 잠시만 기다려주세요. 제가 전화를 걸 수 있도록 도와 드리겠습니다.
또 다른 프런트는 나이가 많고 관념과 의식이 유행을 따라가지 못하고 말하는 것이 비교적 간단하다. 이런 프런트에 대처하려면, 반드시 태도가 온유하여 회사의 문화 내막을 표현해야 한다.
장면:
판매: 안녕하세요, XXX 회사입니까?
프론트 데스크: 네, 제가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? -응?
판매: 안녕하세요, 천진 쌍목 광고 회사입니다. 우리 ...
프론트 데스크: 우리는 이것을 필요로하지 않습니다.
판매: 허허, 봐봐, 이거 말해, 난 너에게 아무것도 팔고 싶지 않아. 우리 회사는 이번 중국 광고절을 책임지고 있습니다.
프론트 데스크: 우리 회사와 상관없는 것 같아요.
판매: 귀사는 사진기재를 운영합니다. 우리의 이번 전시회는 전국적이며, 당신들과 같은 업종의 전시회가 모두 있습니다. 이것은 당신이 잘 모르기 때문에 별로 신경 쓰지 않습니다. 그러나, 너의 사장은 아마 이것들을 신경쓰지 않을 것이다, 봐라.
프런트: 사장님이 출장을 가셨습니다. 내가 언제 돌아올지 모르겠다.
판매: 그 회사에 이 업무를 담당하는 다른 매니저가 있습니까?
프런트: 여기도 없어요.
판매: 이것 좀 보세요. 내 연락처를 너에게 남겨 줄게. 마음에 들어요?
프런트: 네, 가보세요.
판매: 우리 회사는 천진시 광고회사입니다. 제 성은 입니다. 전화는 135 * * * * * * * 입니다.
프론트 데스크: 나는 그것을 기록했다.
판매원: 성함이 어떻게 되십니까?
프론트 데스크: 제 이름은 왕입니다.
판매: 왕언니, 우선 우리 사장님은 언제 돌아오세요?
프런트: 일주일. 어쩌면.
판매: 왕언니, 그럼 귀찮아요. 나는 일주일 안에 다시 전화할 것이다. 안녕히 계세요.
프런트: 좋습니다.
어떤 경우든 고객과 소통할 때는 반드시 고객이 먼저 전화를 내려놓을 때까지 기다렸다가 가볍게 내려놓아야 한다. 프런트와 교제할 때, 당신은 그녀에게 당신이 그녀의 회사와 장사를 하려는 강한 의도를 전달해야 할 뿐만 아니라, 그녀에게 우리 직원 특유의 도덕적 수양을 전달하고, 앞으로의 서명을 위해 화목한 씨앗을 묻어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 일명언)
이전 장면의 경우, 한 업무원이 오랫동안 준비를 해야 했지만, 이 회사에 집중할 필요는 없었다. 이 프런트의 태도로 볼 때, 이 회사의 사장이 이미 그에게 이런 전화를 거절하게 했을 수도 있기 때문이다. 그래서 이 고객은 그의 의향 고객이 아니다. 영업 사원으로서, 너는 반드시 이런 정신을 가져야 한다. 고객이 거절하면, 당신의 잘못이 아니라, 당신이 잘못 거신 후에 다음 단계로 갑니다. 이러한 고객의 경우 일주일 후에 후속 조치를 취할 수 있습니다. 사장을 만날 수 있다면 협상이 성공할 희망이 있다. 만약 당신이 여전히 프런트에 거절당한다면, 당신은 일상적인 방식으로 프런트와 이야기를 나눌 수 있습니다. 이렇게 하면 그녀에 대한 호감이 높아지고 사장과의 만남이 촉진될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
장면:
판매: 안녕하세요, XXX 회사입니까?
프론트 데스크: 네, 제가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? !
판매: 너 왕언니 맞지? 허허, 나는 비교한다. 일주일 전에 전화해서 쌍목에서 광고를 냈어요.
프론트 데스크: 오, 조금 기억합니다.
판매: 왕언니, 우리 사장님이 돌아오셨어요?
프런트: 사장님이 오셔서 회의 중이에요.
판매: 내가 너에게 말한 것을 그에게 전달했니?
이때 프런트에는 두 가지 대답이 있을 것이다. 만약 그녀가 대답한다면, 전달하지 않고, 아직 희망이 있다는 것을 설명한다. 만약 그녀가 전달한다면, 반드시 사장의 생각을 물어봐야 한다. 만약 그녀가 없다면, 고객은 반드시 잠시 보류해야 한다. 만약 사장이 그녀가 생각해 보고 싶다고 하면 며칠 후에 다시 전화하세요.
프론트 데스크: 아직 말하지 않았습니다.
판매: 죄송합니다, 왕언니. 너 오늘 충분히 바쁘다. 당신은 그런 인터넷 회사의 전화를 자주 받습니까?
프런트: 네, 매일 전화하는 게 귀찮아요. 때로는 하루에 십여 개.
판매: 허허, 처음 전화할게. 내가 인터넷 회사라고 생각했을 거야.
프론트 데스크: 오, 조금 그렇게 느껴져요.
판매: 아시다시피, 결국 소수의 회사만이 인터넷을 통해 돈을 벌 수 있습니다. 대부분의 회사들은 여전히 광고와 전시회에 의지하여 자신의 경로를 세우고 있으며, 우리 회사도 마찬가지다.
프런트: 우리 사장님이 전에 광고를 했었는데 효과가 뚜렷하지 않아요.
판매: 전시회는요?
프런트: 많이 해본 적은 없지만 하북성에 참가한 적이 있어요.
판매: 이번에 우리 회사는 청도에서 중국 광고제를 개최합니다. 우리 회사가 참여하면 전국 동업과 접촉한 셈이다. 마침 전체 시장의 상황을 볼 수 있다. 너는 네가 사장에게 말하는 것이 편리하다고 생각하니?
프론트 데스크: 그럼 돌아와서 사장님께 말씀드리겠습니다.
판매: 왕언니, 이 일은 좀 신경 써주세요. 먼저 이렇게 하자, 나는 너를 지체하지 않을 것이다.
프런트: 좋습니다.
판매: 안녕, 왕 언니.
전시회사가 프런트를 돌파하는 것은 어렵지 않다. 왜냐하면 사람들은 이런 유형의 회사 기업 이미지 보급 방식에 동의하기 때문이다. 하지만 인터넷회사가 매일 중국회사의 10 융단폭격으로 많은 회사의 프런트도 다른 판매회사에 대한 미움을 품고 있다. 따라서 한 전시회 판매자는 전시회의 실제 수익을 잘 파악하고, 상황과 목적, 심지어 적당히' 추화' 프런트에서 싫어하는 인터넷 회사까지 잘 설명하고, 과감하게 비교해야 하며, 때로는 좋은 효과를 얻을 수 있다.
2. 관련 담당자와 의사 소통
프런트를 지나면 성공할 확률이 크게 높아질 것이다. 다음으로 해야 할 일은 회사 관계자들과 소통하는 것이다.
일반적으로 책임자는 사장일 수도 있고 기업 홍보를 담당할 수도 있기 때문에 그들과 이야기할 때 한 도를 파악해야 한다. 사장과 이야기하면 그와 합작할 의향을 분명히 표현할 수 있다. 회사의 모든 것이 그가 결정한 것이기 때문이다. 만약 프로젝트 책임자와 이야기한다면, 자신의 소감에 의지하고, 시세를 심사하여 상대방이 혼자서 당신과 협의할 능력이 있는지 확인해야 합니다.
장면:
판매: 안녕하세요, 장 선생님, 그렇죠?
사장님: 안녕하세요, 누구세요?
판매: 저는 천진 쌍목광고회사입니다. 프런트 킹 언니가 이미 알려줬는데 팩스도 드릴게요. 우리 회사는 이번 중국 광고제 전시회를 담당하고 있습니다.
사장님: 오, 맞아요.
판매: 장 씨, 당신의 시간은 매우 소중합니다. 들어 봐 요, 난 당신에 게 몇 분 동안 얘기할 수 있습니까?
사장님: 네, 10 분 후에 회의를 하겠습니다.
판매: 중국 광고절은 중국 광고협회가 주최하며, 그는 우리 회사를 광고절 조직위원회로 지정했습니다. 이번 광고절은 14 로 9 월 2 1-23 일 청도 국제전시센터에서 열린다. 3 일 이내에 동시에 세 차례의 전시회가 열릴 것이다. 우리 회사는 사진기재를 생산하는데, 마침 디지털 사진기술장비 전람회에 참가할 수 있다. 아시다시피, 우리 사진기재 업계의 경쟁도 치열합니다. 광둥 () 석형 () 을 포함한 많은 기업들이 이번 전시회에 참가했습니다.
사장님: 그들도 전시회에 참가했어요?
판매: 아, 아시다시피, 그들은 중국의 유명한 사진기재 회사입니다. 하지만 우리 회사도 잘하고 있어서 우리 회사가 만든 AEC-90 이 더 잘 쓰이는 것 같아요. 모두 전시회에 참가하는 이상, 왜 우리 회사는 가지 않습니까? ,
사장님: AEC-90 을 사용해 본 적이 있습니까?
판매: 우리 엄마는이 모델을 얼마 동안 사용했습니다.
사장님: 우리 제품에 익숙한 것 같아요.
판매: ㅋㅋㅋㅋ, 당신의 제품이 좋기 때문이에요. 전시회에 참가하시길 바랍니다.
사장님: 음, 노점 한 개에 얼마예요?
판매: 9 평방 미터의 표준 부스 6600.
사장님: 좀 비싸요. 좀 깎아주실 수 있나요?
판매: 장 씨, 우리 서비스가 과대평가되었다는 것을 알고 있습니다. 이 6600 에는 우리가 귀사에 제공하는 부스 디자인과 전시 서비스가 포함되어 있습니다. 우리 회사의 서비스가 없었다면 우리 회사는 1 1, 12, 13 의 경기를 모두 처리할 수 없을 것이라고 생각합니다.
사장님: 저는 이미 세 번이나 했습니다.
판매: 장 선생님, 우리 회사는 진심으로 당신과 협력하고 있습니다. 만약 우리가 잘 협조한다면, 앞으로도 네가 도울 수 있는 공간이 있을 거야! 6600 위안, 즉 고급 카메라 한 대를 사는 돈인데, 말씀하세요?
사장님: 젊은이, 너 정말 말을 잘하는구나.
판매: 장 씨, 저를 못 부르셔도 됩니다. 너의 목소리로 볼 때, 너는 아마 나의 아버지와 비슷할 것이다.
사장님: 저는 올해 5 1 입니다.
판매: 허허, 나중에 장할아버지라고 부르겠습니다. 너를 장 사장이라고 부르는 것은 너무 이상하다.
사장님: 좋습니다.
판매: 그럼, 장 아저씨, 언제 우리가 이 업무를 시작할 수 있을 것 같습니까? 지금 노점이 많지 않다. 나는 네가 좋은 자리를 유지한다는 것을 보장할 수 없다. 아시다시피, 우리는 매일 10 개 이상의 노점을 판매한다. 곧 매진되었습니다.
사장님: 음, 잠시 생각해 볼게요.
판매: 네, 제 손에는 아직 빈자리가 여섯 개 있고 앞에는 두 개 더 있습니다. 내가 너에게 하나 남겨 줄게. 한 번 보세요.
사장님: 음, 좋아요. 다음주 월요일에 답변을 드려도 될까요?
판매: 좋습니다. 장 아저씨. 그럼 나는 너를 방해하지 않을 것이다.
사장님: 네.
판매: 안녕, 장 아저씨. 휴식에 더 많은 관심을 기울여 주세요.
Boss 고객을 대하려면 100% 의 열정과 100% 의 성의를 보여야 합니다. 그러나 진정성은 정직함을 의미하지 않는다. 완전히 정직한 판매는 오래 갈 수 없다. 사실 네 손에는 여섯 개의 노점도 없고, 자리가 좋은 노점도 없다. 하지만 이런 인사말은 반드시 말해야 한다. 하지만 부스의 실제 가격과 그에 상응하는 서비스를 고객에게 솔직해야 합니다. 이런 것들이 고객에게 노출되면 그 고객을 영원히 잃게 될 것이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언)
사장 고객과 교제할 때, 설령 당신이 이 거래를 성사시킬 수 없다 하더라도, 당신은 반드시 그와 좋은 관계를 유지해야 한다는 것을 기억해야 합니다. 조 제라드는 한 고객 뒤에는 항상 약 250 명의 고객이 서 있다고 말했기 때문입니다! 계약을 잃어버렸지만, 좋은 인맥을 얻었고, 나중에 다른 고객을 발전시키는 데 사용할 수 있게 되었다. 말 한 마디를 기억하다. 사장의 친구들도 대부분 사장이다!
전문 책임자와 소통하는 것도 기교다. 그들은 사장이 아니지만 전시회를 더 잘 안다. 만약 당신이 그들과 이야기한다면, 그들은 당신이 표현하고 싶은 뜻을 쉽게 이해할 수 있을 것입니다. 이것은 당신이 계약을 성공적으로 체결할 수 있는 희망이지만, 또한 상당한 장애물이 있을 것입니다: 그들의 권위! 한 가지 가능성은 사장의 허가가 있어서 그들이 책임지고 있기 때문일 것이다. 그러나 또 다른 가능성도 크다. 그들이 맏이가 아니기 때문에 이 일의 최종 결과를 이야기할 수 없다는 것이다. 전자에 대하여 우리는 쉽게 계약을 성사시킬 수 있지만, 후자에 대해서는 판매 기교뿐만 아니라 운도 있어야 한다. 이 경우, 나는 예를 들지 않을 것이다.
셋째, 고객 서비스
때때로 우리는 사장과 함께 전시회를 보러 갔다가 우리 자신의 고객을 만날 수 있다. 그들과 소통하는 것은 매우 중요하다. 당신의 태도는 반드시 매우 열정적이어야 하며, 고객의 모든 합리적인 요구를 최대한 만족시켜야 합니다. 이것도 그가 다음에 당신과 사인하는 중요한 부분입니다. 물론, 내 눈에 보이는 고객서비스는 이것뿐만이 아니라 전시 후 고객을 방문하는 것도 매우 필요하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객) 이번 전시회에 대한 고객의 만족도와 의견은 대부분 노트북에 남아 있어 앞으로의 업무에 더욱 편리해질 것입니다. 고객과의 일상적인 의사 소통에 더 많은 관심을 기울이십시오. 왜냐하면 그는 혼자가 아니라 뒤에 거대한 관계망이 있기 때문입니다. 운이 좋다면, 결실을 맺게 될 것이다.
이 글은 내가 전시 판매 용어에 대한 약간의 총결산이다. 여러분이 다 보고 나서 저에게 가치 있는 의견을 주실 수 있기를 바랍니다.