아닙니다. 오프라인 슈퍼마켓도 변화를 겪고 있기 때문입니다. 특히 2015년부터 2016년까지 점점 더 많은 슈퍼마켓이 "소형"이라는 슈퍼마켓 형식을 배포하기 시작했습니다.

그리고 이번 개점 모델은 대형마트와 매장의 폐점을 동반한다.

대형마트 모델이 병목 현상에 이르렀나요?

대형 슈퍼마켓이라고도 알려진 대형마트. 이 모델은 1995년 중국에 진출한 이후 다양한 대형 소매업체들로부터 보물로 여겨져 왔으며 그 과정에서 영토를 확보하기 위해 경쟁해 왔습니다. 그러나 2008년 이후 심각한 매장 과잉 공급과 업계 경쟁 심화로 전국 대형마트 운영이 변곡점에 이르렀다. 월마트, 까르푸 등 외국계 거대 기업들도 적자 매장을 폐쇄하기 시작했다. 자신을 보호하십시오.

상무부 통계에 따르면 2015년 상반기 중국 내 주요 소매업체(백화점, 슈퍼마켓 포함)는 모두 121개에 이른다. 그 중 실적 부진과 전략적 구조조정이 유통업체 폐업의 주요 원인이다. 2008년의 전환점이 바로 알리바바와 JD.com으로 대표되는 전자상거래가 도약한 시기라는 점은 주목할 만하다.

대형마트가 폐점 물결에 휩싸인 가운데, 소규모 비즈니스 모델이 갑자기 등장했다. 2015년 4,000여개 일반 유통업체에 대한 상공부 통계에 따르면, 2014년 전국 유통업체 매출은 전년 대비 4% 증가에 그쳤다. 이 중 백화점은 4.1배, 대형마트는 5.3배, 전문점은 3.7배 성장에 그쳤고, 소형 편의점은 8.2배로 가장 높은 성장률을 기록했다.

이러한 상황은 사실 중국만의 일이 아니다. 2014년 10월 16일 월마트의 글로벌 본사는 연간 매출 전망을 낮추고 투자 방향을 적극적으로 조정하고 전자상거래에 대한 투자를 늘리며 더 이상 상징적인 쇼핑몰(대형마트) 확장에 집중하지 않겠다고 밝혔습니다. 이는 실제로 대형마트의 취약한 모델이 이미 세계적인 문제이며 일반 평론가들이 생각하는 것처럼 현재 중국의 경기 침체로 인한 것이 아니라는 것을 보여줍니다.

핵심 요인은 여전히 ​​대형마트 모델의 결함에 있습니다. 체인 편의점 등 소규모 형태에 비해 대형마트의 가장 큰 특징은 '큰 규모'다. 대부분 면적이 1만~2만㎡에 달하며, 도심 중심부에 위치해 있다. 임대료가 일반 동네슈퍼에 비해 훨씬 높기 때문에 대형마트의 수익 창출은 점점 더 어려워지고 있습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 대형 슈퍼마켓은 점점 더 1차원화되고 기능과 쇼핑 경험이 부족하여 많은 고객이 "위치를 이동"하게 되었습니다.

원스톱 쇼핑 대형마트 모델은 더 큰 도전에 직면하게 될 것입니다. 크고 포괄적인 것의 장점이 작고 아름다운 정교함에 압도되고 있습니다. 최근에는 베이커리, 코스메슈티컬, 임산부 및 유아용품, 스낵, 과일 등의 매장이 거리에 생겨나고 있으며, 다양한 전문 매장들이 새롭고 업그레이드된 모습으로 공격적으로 재탄생하고 있습니다. 이러한 요인으로 인해 슈퍼마켓 회사는 소규모 형식에서 더 많은 통합 지점을 찾는 것에 대해 생각하기 시작했습니다.

특히 전자상거래의 영향으로 기존의 표준화된 제품을 온라인 매장 등 원스톱 쇼핑몰에서 구매해 집까지 배송받을 수 있게 됐다. 과거 대형마트의 가격 우위, 카테고리 우위, 쇼핑 경험은 더 이상 뚜렷하지 않으며 약점도 더욱 뚜렷해졌습니다.

이러한 상황에서 "전통적인 상점의 성장이 병목 현상을 겪는 동안 많은 대기업이 커뮤니티 커머스와 슈퍼마켓, 편의점에 발을 들여 놓았습니다"라고 Xiang Xin 특별 국장은 분석합니다. 상하이 상무부 중소기업이 부상하는 이유.

대형마트도 방향을 바꾸기 위해 실질적인 조치를 취하고 있다. 올해 2월 China Resources Vanguard가 새로운 로고를 발표했을 때 China Resources Vanguard의 CEO인 Hong Jie는 다음과 같이 한탄했습니다. “지난 10년 동안 대형마트 관리는 면적은 넓지만 면적은 매우 넓습니다. 효율성이 높지 않기 때문에 더 작은 면적을 사용해야 합니다. 더 높은 바닥 효율성을 달성해야 합니다.” 곧 China Resources Vanguard의 행동이 이러한 정서를 입증했습니다. "China Resources Vanguard는 대형마트, 고급 슈퍼마켓, 일반 슈퍼마켓, 편의점 등 다양한 사업 형태를 가지고 있습니다. 우리는 편의점과 Tesco Express를 소형 매장으로 분류합니다. 현재 China Resources Vanguard의 소형 매장은 약 1,500개에 이릅니다. ", China Resources Vanguard Vanguard Jiangsu Company 총책임자 Zheng Weixia는 다음과 같이 말했습니다: China Resources Vanguard는 소형 매장에 프랜차이즈 권리를 개방할 계획입니다. 앞으로 China Resources Vanguard는 소형 매장 수를 확대할 계획입니다. 2020년에는 약 6,300개로 증가합니다.

비슷한 중소기업 확장 계획은 다른 슈퍼마켓 회사에도 반영되어 있다. 전자상거래에서 돌파구를 모색하고 있는 Suning은 실제로 오프라인 중소기업 형식도 개발하고 있다. 그는 2014년 초부터 스낵 식품, 곡물, 기름, 신선식품, 주류, 일용 화학제품 및 개인 위생용품, 일용 잡화, 홈 텍스타일 및 기타 카테고리를 운영하는 Suning 슈퍼마켓을 설립하기 시작했습니다. 까르푸의 '이지까르푸'도 지난해 말 상하이에서 시범 운영을 시작했다. Cash-and-Carry 개념에 초점을 맞춘 Metro도 이후 상하이에 편의점 Hemaijia의 시범 운영을 시작했습니다.

축소된 버전인가요? 편의점? 중소기업이 아닙니다.

중소기업을 만들려는 노력은 사실 막다른 선택입니다.

여기서 말하는 길은 슈퍼마켓 전자상거래다. 언론보도에 따르면 베이징화관슈퍼마켓 타오바오와 징동닷컴 온라인 매장 매출이 거의 0에 가깝다. 전자상거래를 활발하게 운영해 온 Suning은 2014년 마침내 B2C 시장 점유율 3위를 달성했지만 1차 Tmall의 59.3, 2차 JD의 20.2에 비해 Suning.com의 시장 점유율은 3.1로 매우 저조한 것으로 나타났습니다. 대형마트 고메(Gome)는 1.7점으로 5위를 차지했다. 슈퍼마켓의 전자상거래 경로는 분명히 큰 타격을 입었습니다.

이를 고려하여 올해부터 대부분의 슈퍼마켓은 더 이상 순수 전자상거래를 첫 번째 발전 목표로 여기지 않습니다. China Resources Vanguard, BBK 등은 주로 O2O 및 신선식품 전자상거래에 중점을 두고 전자상거래 가장자리에서 돌파구를 마련하기 위해 노력하고 있습니다. 여전히 플랫폼 개발을 추진하고 있는 Suning은 지난 8월 Alibaba와 포괄적인 전략적 협력을 체결했습니다. 그러나 알리바바는 자체 물류 목표를 달성하기 위해 452만 평방미터의 창고 면적, 4개의 항공 허브, 12개의 자동 분류 센터, 660개의 도시 유통 센터, 10,000개의 특급 배송 지점으로 구성된 Suning의 현재 물류 시스템을 활용하려고 합니다. Suning의 전자상거래 목표에 큰 도움을 주지 못했습니다. 올해 Double Eleven 전자상거래 전투에서 Suning은 JD.com을 상대로 실적이 하락했습니다.

소규모 사업은 어떻게 하나요? China Resources Vanguard를 예로 들면, 2015년부터 중국 남부 선전, 중국 동부 쑤저우, 중국 북부 텐진에서 소형 테스코 익스프레스의 물을 테스트해 왔습니다. 개인의 빠른 소비 경험에 초점을 맞춘 편의점과 달리 테스코 익스프레스는 일상적인 가구 소비를 목표로 하는 표준 슈퍼마켓입니다. 편의점보다 신선식품, 케이터링, 레저 등의 서비스를 더 많이 갖추고 있으며, 대형마트보다 더 편리하고 생활에 더 가까운 업그레이드된 편의점 또는 대형마트의 선택형이라고 할 수 있습니다.

대형마트의 압축 버전은 정확히 많은 슈퍼마켓의 기본 아이디어로 작은 형식으로 배치되어 있으며 80~120제곱미터 사이의 표준 슈퍼마켓의 정의에 더 가깝습니다. 1만㎡가 넘는 면적에 5만여 종의 상품을 취급하는 편의점과 대형마트 사이의 존재. China Resources Vanguard의 중소기업 관리 부서 총괄 책임자인 Chen Yan은 이러한 유형의 중소기업 레이아웃을 선택할 때 매우 명확한 관점을 가지고 있습니다. 그러나 이제 도시의 규모는 점점 더 커지고 도로는 혼잡해지고 도시 인구는 증가하며 사람들의 소비 요구는 점차 계층화되고 삶의 질에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.

그러나 대형마트의 축소판만으로는 소비자 수요를 충족시키기에 충분하지 않습니다. Yinfu Alu Financial Convenience Store의 총책임자인 Huang Shiying은 다음과 같이 지적했습니다. 기업은 소규모 상점이 빠르게 수익을 낼 수 있다고 믿고 소규모 상점으로 몰려들기 시작했습니다. 그러나 소매 업계의 일반적인 문제인 동질성은 여전히 ​​심각하고 편의성이 뛰어납니다. 상점은 편의성을 향상시키는 데 좋은 역할을 하지 못했습니다. 편의점의 카테고리 관리가 품목 관리로 바뀌면서 유사 매장 상품과 소비자는 선택의 여지가 없게 됐다.

이에 일부 슈퍼마켓도 차별화된 운영을 시도하기 시작했다. 더 전형적인 것은 여전히 ​​​​China Resources입니다. "Tesco Express"는 사업 영역의 30% 이상을 차지하는 신선한 제품을 보유하고 있습니다. China Resources Vanguard의 중소기업 관리 부서 총괄 책임자인 Chen Yan에 따르면 New Standard Supermarket의 가장 큰 경쟁자는 대형마트가 아니라 슈퍼마켓입니다. 그리고 이 목적 뒤에는 실제로 중소기업을 활용하여 광범위한 셀프픽업 지점을 실현하고 신선식품 전자상거래에 진출하려는 차이나리소시스의 계획이 있습니다.

특송업체로 출발한 에스에프익스프레스는 2014년 5월에는 주요 도시의 커뮤니티나 비즈니스센터 인근에 SF익스프레스 '헤이케' 매장을 오픈하며 국내 제품 전시에 주력하고 있다. 시각적 공간. QR 코드로 묶인 특정 상품에 대한 비용을 지불하여 "온라인 쇼핑, 사전 판매 및 커뮤니티 실제 매장에서의 빠른 배송"의 삼위일체를 달성합니다. 하지만 2015년 8월, "10억 소진 후 SF 헤이케가 문을 닫는다"는 소식이 소셜 미디어에 퍼졌다. 그러나 SF 익스프레스는 "하이케"가 문을 닫지 않고 업그레이드되어 이름이 바뀔 것이라고 밝혔다. SF홈'은 전자상거래를 결합한 '헤이케(Hey Ke)' 중소기업 모델의 실패를 비유적으로 표현한 것이다.

중소기업 형식은 여전히 ​​탐색 중이지만 대형마트는 어떻습니까? "슈퍼마켓은 모두 작아지고 있으며 중국에서는 슈퍼스토어 모델이 단절되었습니다." 베이징 회이 소매 관리 컨설팅 회사의 수석 컨설턴트인 류후이의 말은 사실일까요?

그렇다. 중국 슈퍼마켓과 슈퍼마켓으로 가는 길은 점점 더 혼란스러워지고 있다...

믹스 앤 매치 모델은 롱테일 효과를 형성한다

< p>슈퍼마켓과 중소기업에 관한 모든 논쟁은 종종 하나의 영역으로 제한됩니다. 1, 2급 도시에서 전국으로 시야를 넓히면 단미를 볼 수 있습니다.

첫째, 대형마트 모델은 여전히 ​​큰 잠재력을 갖고 있습니다. 표면적으로 대형마트의 소매 형식은 더 이상 1급 및 2급 도시의 소비자에게 매력적이지 않지만 3급 및 4급 도시 또는 1급 도시와 결합된 슈퍼마켓의 경우 더 낮은 수준의 도시에서는 소비 핫스팟입니다. - 및 2차 도시 도시형 대형마트의 교훈, 특히 생활소비재에 남아있는 상품 구성의 단점, 낮은 가격을 전략으로 활용, 1차 및 2차 소비수준 변화를 따라잡지 못하는 점 등 계층 도시에서는 새로운 레이아웃의 대형 슈퍼마켓에서 새로운 비즈니스 형식이 개발되었습니다. 소비자에게 적응하는 것이 필요해졌습니다.

우마트 편의점 동강 부장에 따르면 수익성 하락을 막고, 고품질, 저가 제품을 사용해 수익성을 유지하려면 '대형 사업 포맷'을 더욱 조심스럽게 육성해야 한다. , 동시에 고객의 쇼핑 경험을 위한 시설과 환경의 변화를 더욱 가속화해야 합니다. 유럽과 미국 국가의 발전 궤적을 보면, 대형마트는 결국 교외로 이동하고 도시 지역에는 일반 슈퍼마켓, 편의점 등 소규모 소매점만 남게 될 것입니다. 분명히 중국의 상대적으로 뒤떨어진 도시화 과정도 이미 '전환' 단계에 도달했습니다.

두 번째는 소규모 비즈니스 모델이 대형마트 소형화의 길을 따라가서는 안 된다는 것입니다. 표면적으로 소규모 비즈니스 형식은 도시 지역의 주요 매장을 빠르게 포괄할 수 있지만 더 중요한 것은 소규모 비즈니스 형식의 형식이 결코 대형 매장의 소형화가 아니라 지역 사회나 다른 분야의 정확한 카테고리 요구를 실제로 충족한다는 것입니다. 즉, 지역사회의 맞춤형 요구를 충족시킵니다.

업계 관계자들은 날씨와 생활습관 외에도 국내 '마켓형' 소형편의점에서는 전통 슈퍼마켓과의 중복성이 높고, 특별한 서비스가 부족하다는 점을 공통적으로 지적하고 있다. 편리한 서비스를 제공하는 데 드는 비용이 너무 높아 편의점이 슈퍼마켓과 차별화하고 경쟁력을 갖추기가 어렵습니다. 업계 관계자에 따르면 "일본 편의점이 결제, 티켓 예매 등 부가 서비스를 통해 얻는 수수료는 1에 달하고, 중국 대만에서는 0.6에 달하며, 중국 편의점은 0.6에 달한다"고 말했다. 본토는 0.1에 불과할 수도 있습니다."

이와 관련하여 일부 중소기업에서는 이미 시도를 시작했습니다. 그들이 선택하는 돌파구는 더 이상 라이프스타일 서비스 분야에서 외국 업체의 편리한 서비스 모델을 모방하는 것이 아니라, 보다 정확한 제품을 제공하는 것입니다. . 예를 들어 오피스빌딩형 매장에서는 문구류가 필수 아이템으로 꼽히는데, 직장인들이 도시락의 주요 소비자층이기 때문에 오피스빌딩 인근 편의점에도 도시락 종류가 늘어날 전망이다. 주거 지역에 편의점이 열리면 제품 믹스에서 생필품이 차지하는 비중이 상대적으로 높을 것입니다. 일부 외국인 소유 편의점은 여러 국가의 주거 지역을 대상으로 일본 또는 한국 식료품을 전문으로 취급합니다.

세 번째는 사용자 수요를 증폭시키기 위해 단일 제품 경로를 취하는 것입니다. 전통적인 슈퍼마켓이 20,000개의 품목을 판매할 때 특정 카테고리에는 200~300개 또는 그 이하의 품목만 판매됩니다. 그러나 소규모 체인점에서는 1~2천 개의 품목을 처리할 수 있습니다. 예를 들어 러청슈퍼마켓(Lercheng Supermarket) 산하의 소형 패키지 스낵 식품 매장인 'Ledazui'는 2,000여 가지가 넘는 캐주얼 캐주얼 제품을 보유하고 있으며, 이는 타오바오 매장보다 더 다양한 차별점과 특징을 갖고 있습니다.

그러나 근본적으로 이런 유형의 소규모 비즈니스 모델은 실제로 여전히 대형마트 아래의 촉수에 불과하며, 대형마트의 일부를 분해하고 조립하여 커뮤니티로 분해합니다. 중앙 대형마트는 여전히 중앙 물류 및 상품 집중 플랫폼 역할을 담당하고 있습니다. 여기서 중소기업 형식은 대형마트 플랫폼에서 확장되는 롱테일과 매우 유사하며 전자상거래의 롱테일 법칙과 유사한 실제 매장의 롱테일 모델을 형성합니다.

그러나 올바른 전략적 선택으로 인해 중소기업이 특정 전술에서 돌파구를 얻을 수는 없을 수도 있습니다. 어떻게 하면 중소기업의 발전 경로를 열고 과거의 편의점 바구니에서 벗어날 수 있을까요?

인터넷 사고를 활용해 중소기업을 심층 육성

슈퍼마켓의 가장 큰 경쟁자인 전자상거래의 사고를 활용해 스스로의 돌파구를 마련하는 것이 현재 많은 슈퍼마켓이 노력하는 이유다. 전자상거래에 성공하지 못하는 것은 다른 선택이며, 소규모 기업에서 구현될 경우 이러한 인터넷 사고는 더욱 두드러집니다.

첫 번째는 빠른 반복입니다. 독일에서는 식품 전문 소형 슈퍼마켓 알디(Aldi)가 월마트를 시장에서 몰아냈다는 이야기가 업계에서 회자됐다. 체인점은 면적이 500~800제곱미터에 불과하고 품목이 700개 이상에 불과하지만 신중한 제품 선택, 최저 가격, 최고 가성비 원칙을 고수하여 제품 수와 운영 비용을 최소화합니다. 그 작은 남자가 마침내 빅맥을 이겼습니다.

이 모델에서 더 중요한 요소는 빠른 반복입니다. 국내에서는 러청슈퍼마켓의 자회사 레다주이 스낵킹덤(Ledazui Snack Kingdom)이 이를 따르고 있다. 공식입장에 따르면 르다주이의 구매 기준은 '내 입에 안 들어오면 내 가게에 들어오지 않는다'다. 르다주이의 구매직원은 수백 가지의 음식을 맛보고 그 중에서 가장 좋은 것을 골라야 합니다. Ledazui 스낵 제품의 월간 제거율은 30%에 달하며, 신제품의 연간 제거율은 70%입니다. 상대적으로 탄탄한 제품을 갖춘 대형마트가 따라잡기 힘든 부분이다.

매장에 들어갈 때마다 새로운 발견을 하게 될 것입니다. 실제로 소비자의 개인화된 요구를 지속적으로 충족시키기 위한 빠른 반복을 통해 겉보기에 작은 매장 면적은 거의 매장 규모와 동일하게 확장되었습니다. 빠른 볼륨 반복을 통한 대형마트.

두 번째는 수직적 시장 세분화이다. 중소기업이 주목을 받으면서 지역사회에 편리하고 사람의 삶에 가까이 다가간다는 장점을 바탕으로 더욱 리뉴얼된 체인빵집, 모자전문점, 분식가게, 과일가게 등이 확대되고 있습니다. 그 중 비스토어의 성공은 단 7년 만에 매장 수가 1,200개 이상으로 늘어났다는 점이다. 2013년 말까지 BESTORE의 총 매출은 거의 15억 위안에 달했습니다. 그 비결은 브랜드를 통해 수직 시장 부문을 심층적으로 육성하는 데 있습니다. 마찬가지로 최근 몇 년간 등장하여 전국에 수천 개의 매장을 보유하고 있는 Pagoda는 신선한 과일을 전문으로 하며 자체 구축한 수입 과일 글로벌 조달 시스템을 통해 지역 사회로 직접적으로 영역을 확장하고 있습니다. 미국, 영국, 아르헨티나 16개국 44개 과일업체 직구매를 기다립니다. 생산지와 커뮤니티를 연결하는 이러한 오프라인 매장 모델은 땅에서 벗어나지 못하고 물류에 의존하여 돈을 벌어야 하는 신선식품 전자상거래 기업의 문제를 효과적으로 피하고, 신선식품이 부패하는 문제를 방지합니다. 그리고 상품 잔고.

사실 해외에서는 이런 일이 흔하다. 예를 들어 미국의 백화점 체인인 타겟(Target)은 최근 미국 미네소타주 세인트폴에 세계에서 두 번째로 작은 타겟 매장을 오픈하는 데 중점을 두고 있다. 지역사회의 필요를 충족시킵니다. 가족, 빈 둥지, 대학생. 사실 이는 수직적으로 분할된 커뮤니티의 산물입니다.

세 번째는 빅데이터의 활용이다. 위에서 언급한 탑은 대도시에 진출할 때마다 도시형 물류센터를 구축했다는 성공적인 경험을 소개하면서 자주 언급하는데, 이 물류센터의 역할은 실제로 소규모 기업과 커뮤니티가 직접적으로 접촉할 수 있는 빅데이터 요소를 반영한다. 제품 수요를 정확하게 결정합니다. 특정 도시의 특정 유형의 과일 및 관련 카테고리에 대한 월간 수요를 연구하고 판단함으로써 과일을 미리 주문하고 해당 도시의 물류 센터로 운송하는 것이 가능한 경우가 많습니다. 이를 통해 부패를 방지하고 소비자 수요를 정확하게 충족할 수 있습니다. 가장 큰 정도. 신선식품 전자상거래 모델과 결합하면 같은 도시 내 당일 배송의 효율성도 달성할 수 있다. 이러한 유형의 모델에서는 중소기업의 빅데이터가 시기적절하고 정확한 방식으로 커뮤니티에 도달하기 때문에 일단 빅데이터가 활용되면 소비자 수요를 촉발하는 능력이 기하급수적으로 증가할 것입니다.

마찬가지로 화장품 프랜차이즈 체인인 보태니컬닥터도 백엔드 시스템을 통해 어느 매장, 어느 매장에서 어떤 제품이 판매되는지 등 매출을 실시간으로 추적할 수 있다. 소비, 회원 선호도, 피부 상태 등이 모두 배경에 시각적으로 표시됩니다. 이를 바탕으로 시장과 소비자에게 더 가까운 인기상품을 개발할 수 있습니다.

넷째는 O2O 모델을 슈퍼마켓의 돌파구로 활용하는 것이다. 대형마트의 경우 순수 온라인 플랫폼의 전자상거래 실험이 병목 현상에 직면했습니다. O2O가 점점 더 발전하면서 전국적인 물류 및 창고 시스템을 갖춘 슈퍼마켓 회사는 소규모 형식을 통해 진정한 소규모 비즈니스를 구축하려고 노력하고 있습니다. 소유하다. Alibaba, Tencent, JD.com의 구현 조치와 SF Express의 Heike와 같은 O2O 시도로 볼 때 중소기업 형식은 보다 현실적이기 때문에 O2O 폐쇄 루프에서 가장 중요한 링크이기도 합니다. 특히 대형마트와 중소기업에서는 신선식품, 케이터링, 이미 확립된 지역생활 밀착형 서비스 시스템 개발에 힘쓰고 있는데, 이는 사실상 대형마트로 자리매김한 현재의 온라인 O2O 플랫폼의 단점이기도 하다. 기업이 다시 전자상거래에 진출할 수 있는 창구입니다.

한마디로 대형마트의 쇠퇴는 도시화 발전, 소비자 수요 변화 등 외부적 요인에 따른 것도 있지만, 과거 대규모 운영의 부족함에서 비롯된 경우가 더 많다. 마지막 돌파 방법은 슈퍼마켓과 슈퍼마켓이 소규모 비즈니스 모델을 통해 세련된 운영으로 운영 시스템을 점차적으로 형성하고 보다 엄격한 소비자 요구에 지속적으로 접근할 수 있도록 허용하는 것입니다.