어제 오후, 컨설팅기관의 초청을 받아 소비자들의 은밀한 수요를 어떻게 발굴할 것인가를 주제로 내부 교육을 했다. 이제 정리해 보겠습니다. 우선 소비자의 수요는 명백한 수요와 보이지 않는 수요로 나뉘며, 명시적 수요는 종종 빙산의 일각과 같습니다. 실제로 구매를 결정하는 것은 빙산 아래의 숨겨진 수요입니다. 특히 중국인들은 입에서 말하는 (명시적 수요) 과 마음속으로 생각하는 (숨겨진 수요) 이 종종 다르다. 따라서 파격적인 마케팅 전략을 얻으려면 숨겨진 수요를 깊이 파야 한다. 숨겨진 수요란 무엇입니까? 일반적으로 보이지 않는 것이다. 소비자들이 쉽게 말하지 않는 것은 구매를 초래한 그 요인이다. 예를 들어, 조사를 할 때 그에게 왜 수담배나 중화를 피우느냐고 물었을 때, 그는 이 연기가 잘 피고, 비교적 부드럽다고 말할지도 모른다. 이것은 명백한 수요일 수도 있고, 깊이 파고들면, 그가 너에게 말할 수도 있다. B 를 담기 위해서, 이것은 B 담배다! 따라서 은밀한 수요는 종종 소비자의' 얼굴', 심지어 프라이버시에 대한 통찰이다. 종종 이런 상황이 있을 수 있는데, 네가 그에게 물어보면, 그는 말을 할 수 없다. 네가 계속 물어도 말을 할 수 없다. (그가 말하고 싶지 않은 것이 아니라, 정말 말할 수 없는 것이다.) 그러나 깊이 파낸 후에 그는 이렇게 말할지도 모른다. 너의 이 생각나게 하는 것은 나에게 이해하는데, 나는 정말 때문이다. 。 。 겨우 샀어요. 이런 은밀한 수요는 종종 매우 깊게 숨겨져 있어서 소비자들이 알고 나서야 문득 깨닫게 된다. 그는 무의식적으로 이 물건이 내 구매에 영향을 끼쳤다는 사실에 놀라움을 금치 못할 것이다. 어떻게 숨겨진 수요를 발굴할 수 있을까요? 내 경험에 따르면, 이 몇 가지 단계와 방법이 있다. 첫째, 새로운 제품을 접할 때 그것을 이해하지 말고 자신을 일반 소비자로 느껴라. 이런 느낌은' 처녀 체험' 이라고 불릴 수 있다. 실제 소비자로서의 가장 진실한 소비자 체험이다. 이 경험은 매우 귀중하여, 왕왕 너에게 깜짝 놀랄 만한 전략적 기회를 가져다 줄 수 있다. 둘째, 기초 연구를 한다. 전체 업계 상태 이해, 기업, 제품에 대한 우세한 자원 검색, 경품 전략 스캔, 물론 어떤 기업이나 기획기구도 할 수 있는 일이다. 그것은 단지 우리가 전반적인 상황을 파악할 수 있게 해 줄 뿐, 진정한 기회는 당연히 소비자, 소비자의 보이지 않는 수요에서 비롯되기 때문에, 우리의 가장 중요한 임무는 소비자를 발굴하는 것이다. 1. 소비자와 직접 얼굴을 맞대고 이야기를 나누고, 잡담을 하고, 사람을 잡으면 이야기를 나누고, 무제한으로 소비자를 많이 접촉하면, 당신은 다른 소비자들에게 다른 영감을 얻을 수 있습니다. 마지막으로, 당신의 머릿속에 비교적 전체적인 개념을 형성할 것입니다. 이때 당신은 이미 많은 생각을 하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 소비자명언) 2, 조용한 사무실로 돌아 가라. 너의 이런 생각들을 빗어 내고, 그 실현 가능성을 열거해라. 몇 가지 중요한 가능한 방안을 찾아내다. 3. 전문 소비자 간담회를 통해 소비자의 반응을 계속 관찰하고 통찰한다. 감시실이 있는 소비자 좌담실을 통과해야 합니다. 그러나 이 좌담회에는 몇 가지 주의사항이 있다. (1) 좌담 요강은 반드시 잘해야 하고, 기획자가 직접 하고, 가능한 전략 방향과 결합해서 해야지, 소위 전문 조사관에게 던져서는 안 된다. (2) 좌담의 제공은 모든 것을 포괄할 필요가 없고, 반드시 강조해야 한다. 소비자 구매를 초래한 진정한 요소를 중심으로 해야 한다. (3) 각 좌담회가 끝난 후 좌담 개요를 수정해야 한다. 시간을 낭비하는 화제를 삭제할 수도 있고, 방금 만든 새로운 생각 등을 증가시킬 수도 있다. (4) 좌담 전 쇄빙이 중요하므로 소비자가 방비심을 접할 수 있도록 하는 것이 중요하다. 좌담 연구에 대해 마오쩌뚱 의장은 처음부터 다른 사람에게 질문을 하지 말라고 말했다. 그들은 방비를 하고, 먼저 마음대로 이야기하고, 시간을 좀 주고, 너를 친구로 여기고 나중에 천천히 물어볼 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) (5) 좌담회는 반드시 고수가 직접 참가해야 한다. 고수란 전략감독, 크리에이티브 디렉터 등을 말한다. 요컨대 최종 방안을 책임지는 핵심 인물이다. 조사자가 너에게 연구보고를 제공한 후에 네가 전략을 분석할 기회가 어디에 있는지 절대 기대하지 마라. 내 경험에 따르면, 기회는 소비자 조사 과정에서 어떤 소비자가 무심코 한 말이다! 고수가 현장에 도착하는 것은 바로 이 말을 잡으러 가는 것이다! 4. 들어가도 나와야 한다. 이때 너는 이미 스펙트럼이 있을지도 모르니, 어떻게 해야 할지 알 수 있다.

이때 며칠 동안 조용히 있어야 하고, 전공에서 튀어나와 다시 한 명의 소비자로서 당신의 전략을 느낄 수 있다면, 정말로 소비자를 감동시킬 수 있습니까? 실현 가능합니까? 5. 무슨 생각이 있으면 기업의 구체적인 책임자와 많이 소통하고, 고객에게' 깜짝' 을 주기 위해 기다리지 마라. 당신의 생각이 안 좋을 수도 있지만, 당신은 자신이 대단하다고 생각한다. 기업의 책임자는 전문가이다. 그들을 보고 대상이 아닌 업무 파트너로 삼다. 비슷해요. 이것뿐인 것 같아요. 모두에게 도움이 되기를 바랍니다.