거의 모든 사람들이 돈에 관심이 있으며, 돈을 절약하고 돈을 버는 방법은 고객의 흥미를 불러일으키기 쉽다. 예를 들면 다음과 같습니다.

"장 매니저, 전기 요금의 절반을 절약하는 방법을 알려 드리겠습니다."

"왕 주임님, 저희 기계는 현재 기계보다 더 빠르고, 전력 소비량이 적으며, 정확도가 높아, 당신을 낮출 수 있습니다

생산원가. ""

"진 주임님, 당신은 매년 수건 생산에서 5 만 원을 절약하시겠습니까?"

두 번째 단계: 성실한 칭찬

모두가 듣기 좋은 말을 즐겨 듣는데, 고객도 예외는 아니다. 따라서 칭찬은 고객에게 접근하는 좋은 방법이 되었다.

고객을 칭찬하는 것은 반드시 다른 사람이 무시할 수 있는 특징을 찾아내서, 준고객이 당신의 말이 진실하다는 것을 알게 해야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)

아첨하는 말 한 마디에 성의가 없다면 아첨이 되어 효과가 좋지 않을 것이다.

칭찬은 아첨하는 것보다 더 어렵다. 먼저 정성이 있어야 할 뿐만 아니라 정해진 목표와 성의도 있어야 한다는 것을 분명히 생각해야 한다.

"왕씨, 당신의 집은 정말 아름답습니다. 클릭합니다 이 말은 아첨하는 것처럼 들린다. "왕씨, 당신 집 현관은 정말 특이해요."

이 말은 아첨하는 말이다.

다음은 고객을 칭찬하는 두 가지 오프닝의 예입니다.

"임경리님, 화사한 의류 공장의 장경리님, 지금이 당신과 장사를 할 수 있는 가장 좋은 시기라고 들었습니다. 그는 너를 열정적이고 솔직한 사람이라고 칭찬했다. "

"축하합니다, 이 선생님. 나는 방금 신문에서 너의 뉴스를 읽었다. 10 대 걸출한 기업가로 당선된 것을 축하합니다. "

호기심을 이용하다

현대 심리학에 따르면 호기심은 인간 행동의 기본 동기 중 하나이다. 잭슨 주립대학의 유 교수는 "탐구와 호기심,

일반인의 천성인 것 같고, 신비로운 것에 대해서는 흔히 모두가 잘 아는 관심의 대상이다. "그 고객들은 익숙하지 않습니다.

모르는 것, 모르는 것, 남다른 것은 종종 사람들의 주의를 끌며, 판매원은 모두의 호기심을 이용하여 야기할 수 있다.

고객의 관심.

한 판매원이 한 고객에게 말했다. "이 씨, 세상에서 가장 게으른 것이 무엇인지 아세요?" 고객은 혼란스럽지만 궁금해요.

판매원은 계속 말했다. "네가 숨기고 쓰지 않는 돈이야." 그들은 우리의 에어컨을 사서 시원한 여름을 보낼 수 있었다. ""

한 카펫 판매원이 그의 고객에게 말했다. "당신은 하루 16 센트의 가격으로 당신의 침실에 카펫을 깔 수 있습니다." 고객들은 이것에 놀랐습니다.

업무원은 이어 "당신의 침실은 12 평방미터이고, 우리 공장의 카펫 가격은 평방미터당 24.8 위안이며, 297.6 위안이 필요합니다.

우리 공장의 카펫은 5 년, 1 년 365 일 깔 수 있기 때문에 하루 평균 비용은 16 센트에 불과하다. ""

업무원은 신비로운 분위기를 조성하여 상대방의 호기심을 불러일으킨 후 질문에 대답할 때 능숙하게 고객에게 제품을 소개한다.

영향력 있는 제 3 자를 언급하다

고객에게 제 3 자 (고객의 친척과 친구) 가 그를 찾아오라고 말해라. 이것은 우회 전술이다. 모두가' 부처를 보고 스님을 보지 않는다' 는 심리를 가지고 있기 때문에, 대부분의 사람들은 친척과 친구들이 소개하는 업무원들에게 예의를 차린다. 예를 들면 다음과 같습니다.

\ "호 씨, 당신의 좋은 친구 장 anping 씨, 내가 당신을 찾아 보자. 그는 당신이 우리의 인쇄 기계에 관심이 있을 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 이 제품들은 그의 회사에 많은 이점과 편리함을 가져다 주기 때문입니다. "

다른 사람의 기치를 내걸고 자신의 방법을 선전하는 것은 유용하지만, 반드시 진실해야 하며, 스스로 함부로 지어내서는 안 된다. 그렇지 않으면 고객이 조사해 보면 실마리가 드러난다.

고객의 신뢰를 얻기 위해서는 명함이나 소개서를 제시할 수 있다면 더 좋을 것이다.

5. 유명한 회사나 인물을 예로 들어 봅시다.

사람들의 구매 행위는 종종 다른 사람의 영향을 받는다. 업무원이 고객의 심리를 파악하고 잘 활용할 수 있다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

XX 사의 이 이사와 장 사장이 우리의 건의를 받아들인 후 회사의 경영 상황이 크게 개선되었다

유명한 회사나 인물을 예로 들자면, 스스로 기세를 부릴 수 있다. 특히 고객이 추앙하거나 같은 성격의 기업을 예로 들면 더욱 두드러진다.

질문을 하다

영업 담당자는 고객에게 직접 질문하고 질문을 사용하여 고객의 관심과 흥미를 끌어냅니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

"장 주임님, 당신 제품의 품질에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?" 제품의 품질은 당연히 공장장의 가장 큰 관심사 중 하나이다. 업무원의 질문은 의심할 여지 없이 상대방을 면접에 한 걸음 더 나아가게 할 것이다.

이런 기술을 사용할 때 업무원이 제기한 문제에 주의를 기울여야 하는데, 이는 상대방이 가장 관심을 가져야 할 문제이다. 문제는 반드시 명확하고 구체적이어야 하며, 어휘가 모호하고 애매모호하면 안 된다. 그렇지 않으면 고객의 주의를 끌기 어렵다.

7. 고객에게 정보 제공

영업 담당자는 시장 시세, 신기술, 신제품 지식 등 고객에게 유용한 정보를 제공하여 고객의 주의를 끌 수 있습니다. 이를 위해서는 영업 사원이 고객의 입장에서 고객을 배려하고, 가능한 한 많은 신문을 읽고, 시장 동향을 파악하고, 자신의 지식을 풍부하게하며, 자신을 이 업계의 전문가로 키워야 합니다. 고객은 판매원과 교제할 수도 있지만, 그들은 전문가를 매우 존중한다. 예를 들어, 고객에게 "어떤 출판물에서 새로운 기술 발명을 보았는데, 그것이 당신의 공장에 매우 유용하다는 것을 알게 되었습니다." 라고 말한다면, "

영업 담당자는 고객에게 정보를 제공하고, 그들의 이익에 관심을 갖고, 그들의 존경과 호감을 얻습니다.

공연 프로그램

판매원은 각종 극적인 동작으로 제품의 특징을 표현하여 고객의 주의를 가장 끌 수 있다.

한 소방제품의 업무원이 고객을 만난 후 급하게 말을 하지 않았다. 대신 가방에서 소방복 한 벌을 꺼내 큰 종이봉투에 넣고 바로 불로 종이봉투에 불을 붙였다. 종이봉투가 타 버린 후, 안의 옷은 아직 온전하다. 이 극적인 공연은 고객의 큰 흥미를 불러일으켰다. 고급스러운 넥타이를 파는 점원은 "김종하이 넥타이다" 고 말했을 뿐 아무런 소용이 없다. 하지만 넥타이를 뭉친 다음 쉽게 평평하게 펴서 "해군부의 고급 넥타이" 라고 하면 깊은 인상을 받을 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 해군, 해군, 해군, 해군, 해군, 해군)

9. 제품 사용

판매원은 그들이 판매하는 제품을 이용하여 고객의 주의력과 흥미를 끌었다. 이 방법의 가장 큰 특징은 제품을 스스로 소개하는 것이다. 제품의 다리력으로 고객을 끌어들이다.

하남의 한 향진기업의 공장장이 이 공장에서 생산한 디자인이 참신하고 정교한 구두를 정주화련 백화점 사장의 책상 위에 올려놓았을 때, 사장은 자기도 모르게 눈앞이 밝아지며 물었다. "이게 어디서 만든 거야?" " 한 켤레에 얼마예요? "광저우 케이스 공장의 판매원은 상해표 3 공장에 가서 그들의 상품을 판매한다. 그들은 정교하고 눈부신 신상품인 제품 상자를 준비했다. 문에 들어서자 그들은 상자를 열고 단번에 고객을 끌어들였다.

10. 고객의 의견을 구하다

판매원은 고객에게 질문을 함으로써 그들의 주의를 끌었다.

어떤 사람들은 좋은 선생님이며, 항상 다른 사람을 인도하거나 교육하거나 자신을 과시하는 것을 좋아한다. 업무원은 고의로 자신이 이해하지 못하는 문제를 찾거나, 모르는 사이에 고객에게 가르침을 청한다. 일반 고객은 겸손하게 가르침을 구하는 사무원을 거절하지 않을 것이다. 예를 들면 다음과 같습니다.

\ "왕 총, 당신은 컴퓨터 전문가입니다. 이것은 우리 회사가 개발한 새 컴퓨터이다. 우리에게 당신의 지도를 주세요. 디자인에 무슨 문제가 있습니까? 클릭합니다 이 칭찬으로 상대방은 컴퓨터 자료를 받아서 뒤집었다. 일단 컴퓨터의 선진 기술 성능에 끌리면 판매가 완성된다.

1 1. 영업 담당자는 새로운 마케팅 방식과 스타일을 창출하고 새로운 방법으로 고객의 관심을 끌기 위해 노력해야 합니다. 일본의 한 생명보험 판매원이 명함에 숫자' 76600' 을 인쇄했다. 고객은 놀라서 물었다. "이 숫자는 무슨 뜻입니까?" " 세일즈맨이 물었다: "당신은 평생 몇 끼를 먹습니까? 클릭합니다 대답할 수 있는 고객이 거의 없다. 판매원이 이어서 "76600 톤?" 이라고 말했다. 정년퇴직 연령이 55 세라고 가정하면 일본인의 평균 수명에 따라 19 년 밥값, 즉 20805 식사가 남아 있지 않습니다. ""

판매원은 참신한 명함으로 고객의 주의를 끌었다.

12. 선물 이용

모든 사람은 작고 싼 심리를 가지고 있는데, 선물은 바로 인류의 이런 심리를 이용하여 파는 것이다. 공짜 물건을 거절하고 선물을 디딤돌로 삼는 사람은 거의 없다. 신선하고 실용적이다.

당대 세계에서 가장 권위 있는 판매 전문가인 골드만 박사는 대면 판매에서 첫 번째 말을 잘 하는 것이 중요하다고 강조했다. 고객은 뒷말을 듣는 것보다 첫 번째 말을 더 자세히 듣는다. 많은 고객들은 첫 번째 말을 듣고 자신도 모르게 업무원을 빨리 보낼지 아니면 대화를 계속할지 결정한다. 따라서 업무원은 가능한 한 빨리 고객의 주의를 사로잡아 마케팅 방문이 순조롭게 진행되도록 해야 한다.

성공적인 고객 확보를 위한 20 가지 규칙

1. 가상 문제 구문:

의미: 질문 형식으로 고객 제품의 최종 수익이나 결과를 묻습니다.

예를 들어, 한 달에 3,000 위안의 이윤을 늘리거나 3,000 위안의 지출을 절감할 수 있는 방법이 있다면 관심이 있으십니까?

2. 가설 트랜잭션 방법:

의미: 제품의 특징을 소개한 후 거래가 성사되었다고 가정하고 질문을 합니다.

예를 들어, "내 차를 사고 싶다고 가정해 봅시다. 흰색이나 검은색을 원하십니까?" " ""

참고: 모든 문제는 고객이 구매를 결정했다는 가정을 바탕으로 합니다.

3, 시각적 판매법:

의미: 고객에게 제품을 구입한 후의 상황과 제품을 사용할 때 얻을 수 있는 이점을 보여 주거나 머릿속에 떠올려 보십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)

예를 들면: "만약 당신이 이 BMW 와 다른 몇 대의 차를 몰고 길목에서 빨간불이 녹색으로 변했을 때, 당신이 처음으로 튀어나왔을 때 어떤 모습일지 상상해 보세요."

4, 가정 저항 방법:

예를 들면: "제품 품질에 대해 걱정하십니까? 클릭합니다 고객이 "예" 라고 말하면 "품질이 문제가 아니라면 문제가 없습니까?" 라고 말할 수 있습니다. 고객은 또한 "가격 문제" 라고 말하고 "가격이 문제가 아니라면 문제가 없습니까?" 라고 물을 수도 있습니다. 고객이 정말로 저항 할 때까지.

5, 고객 지향 방법:

의미: 고객이 당신의 제품을 사지 않는 저촉감을 그가 이 제품을 사야 하는 이유로 바꾸고, 고객이 사도록 설득한다.

예를 들어, 고객이 시간이 없다고 말할 때, "당신이 시간이 없어서 65,438+00 분 동안 당신을 방문하고 싶습니다. 제가 당신을 방문한 65,438+00 분 동안 제가 제공한 정보가 더 효율적인 근무 상황에서 더 많은 출력을 얻을 수 있도록 도와주기 때문입니다.

6, 연결 끊기 방법:

의미: 한 사람이 관성 신경 사고나 관성 행위에 처해 있을 때, 그러한 관성이 갑자기 끊어지면, 그는 당신의 제안이나 의견을 쉽게 받아들일 수 있으며, 일리가 있다고 느낄 수 있습니다.

7, 프롬프트 부트 방법:

예를 들어, 고객이 가격에 대해 이야기할 때 이렇게 말할 수 있습니다. "선생님, 가격을 고려할 때, 그것은 당신에게 제품의 품질과 애프터서비스가 중요하다는 것을 상기시켜 줄 것입니다. 그렇죠?"

단계: 1 고객의 현재 정신 상태, 신체 상태, 사고 상태 또는 환경 상태를 언어로 설명합니다. (2) 힌트 가이드 추가-"당신을 만들 것입니다, 당신을 만들 것입니다"; (3) 플러스 고객의 관심 전환을 원하는 방향.

8, 심장 앵커 설립 방법:

의미: 심앵커 ('촉경생정' 의' 장면') 를 이용하여 고객과 좋은 관계를 맺고 판매 과정을 완료합니다.

예를 들어 업무원이 고객에게 물건을 보낼 때마다 문단을 첨부한다. 앞으로 고객은 그의 메일을 볼 때마다 즐거워하며, 이렇게 하면 판매원에게 호감을 갖게 되고, 앞으로 장사도 많이 할 것이다.

9, 불확실한 결론법:

적용 시기: 고객이 주저할 때.

예를 들어 이렇게 말할 수 있습니다. "이 옷은 당신에게 잘 어울리지만, 당신의 사이즈가 다 팔렸을 수도 있습니다. 잠시만 기다려 주세요. 더 있는지 확인해 드리겠습니다. " "오, 너 정말 운이 좋구나. 이런 사이즈는 마지막 것만 남았어."

참고: "얻을 수 없는 것은 좋은 것" 으로 고객의 구매 의사를 높인다.

10, 요약 결론 방법:

의미: 제품을 소개한 후 몇 분 동안 제품의 모든 이점과 장점을 반복하여 고객의 인상을 심어줍니다.

참고: 80% 는 고객이 가장 관심 있고 가장 관심 있는 하나 또는 두 개의 구매 관심사에 집중해야 하며, 고객이 가장 관심 있는 것 중 하나는 계속 강조해야 합니다.

1 1, pet 결론 방법:

의미: 고객이 실제로 접촉하거나 판매하는 제품을 시도하도록 하여 제품이 이미 그들의 마음 속에 있다고 느끼게 합니다.

예를 들면: "그건 중요하지 않아, 먼저 사기 위해 서두를 필요가 없어. 너는 제품을 가지고 가서 2 ~ 3 일 동안 시험해 보고 마음에 들지 않으면 다시 보낼 수 있다. "

주의 사항: 고객이 시험 시 제품의 장점을 충분히 체득하여 소유욕을 자극할 수 있도록 합니다.

12, 프랭클린 결론법:

종이 한 장을 꺼내서 당신의 제품의 장점과 장점을 적어 주세요. 많을수록 좋다. 그런 다음 고객에게 펜을 건네주고, 그가 당신 제품을 구매하는 단점을 스스로 기록하게 하세요.

13, 결론 방법 확장:

의미: 제품의 장점을 확장함으로써 고객이 자신의 제품을 살 가치가 있다고 느끼게 합니다.

예를 들면: "우리 제품은 다른 제품보다 비싸지만, 우리 제품은 그들보다 2 년 더 쓸 수 있다. 어느 것이 더 적합하다고 생각하십니까? ""

14, 주문 결론 방법:

예를 들어, 고객과 이야기할 때마다 "빨간색이나 검은색을 좋아하세요?" 라고 아무렇게나 물어본다. " 이런 식으로, 그리고 이 순서로 작성하겠습니다. 작성하시고 가설 거래법으로 질문하세요. ""

주의 사항: 처음 주문할 때는 고객의 긴장을 최대한 풀어야 합니다.

15, 비유 결론법:

의미: 고객의 구매 저항을 완화하기 위해 생활에 가까운 설득력 있는 이야기를 들려줍니다.

예를 들어, 자동차 판매원이 높은 가격에 대해 불평하는 고객을 만나면 이렇게 말할 수 있습니다. "얼마 전 제 고객 중 한 명이 돈을 절약하기 위해 안전계수가 낮은 차를 샀는데, 결국 병원에 있었습니다. 당신은 생명이 더 중요하다고 생각합니까, 아니면 2 만 원이 더 중요하다고 생각합니까? "

16, 문 손잡이 결론 방법:

예를 들어 손을 문 손잡이에 올려놓고 돌아서서 물었다. "내가 떠나기 전에, 내가 앞으로 개선할 수 있도록 내 제품을 사지 않는 이유를 좀 알려 주세요." " 고객은 종종 자신의 실제 구매 저항을 말하고, 네가 돌아와서 그의 저항을 풀게 한다.

17, 강제 거래 방법:

의미: 미뤄진 고객이 주저할 때, 외부 압력이 그를 구매하도록 강요한다.

예를 들어, "선생님, 이 회의를 통해 이미 제 제품을 잘 알고 계시니, 저도 만족스러운 답변을 드릴 수 있습니다. 이제 당신이 청구서에 서명할 때입니다. 망설이지 마세요. " 말을 끝내고 계약을 그에게 건네주다.

18 참고: 다 말한 후에는 소리를 내지 말고 침묵으로 상대방에게 스트레스를 주지 마세요.

열여덟 가지, 문제 결론법:

의미: "예" 로만 대답할 수 있는 일련의 상호 연관된 질문을 설계하여 고객에게 관성을 부여합니다. 네가 마지막 질문을 할 때, 그는 영문도 모른 채 기분이 좋고 일리가 있다.

참고: 특정, 절대, 100% 등과 같은 절대적인 말을 하지 마십시오.

19, 비교 결론법:

의미: 매우 용납할 수 없는 제품이나 가격을 설명하여 고객의 마음 속에 있는 원본 제품의 이미지를 변화시켜 고객이 원본 제품을 더 쉽게 받아들일 수 있도록 합니다.

20, 고객 추천 방법:

예를 들어, 고객을 떠나기 전에 "선생님/아가씨, 제 제품에 관심이 있을 수 있는 친척이나 친구 두세 명을 소개해 주시겠습니까?" 라고 물었습니다. "그들의 연락처를 알려주실 수 있나요?" ",그들 중 내가 먼저 누구를 방문해야 합니까? 클릭합니다 이런 것들이죠.

참고: 구입하든 사지 않든 참고 자료가 필요합니다. 문제의 결론법에 협조할 수 있다면 더욱 효과적이다.

마케팅 과정에서 직원 승진 전략 및 기술

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첫째, 인재 마케팅의 특징:

1, 이점:

(1) 방법이 유연하고 조작이 유연합니다. 사람들이 고객과 직접 접촉을 유지하기 때문에 각종 고객의 욕망, 수요, 동기, 행동에 따라 필요한 조율 조치를 취할 수 있다. 또한 고객의 반응을 관찰하고, 홍보 계획과 내용을 적시에 조정하고, 고객의 의견이나 질문이 있으면 즉시 대답하고 해결할 수 있습니다.

(2) 판촉 효율이 높아 거래 성사가 쉽다. 직원 마케팅은 미래의 가능한 고객에 대한 조사와 선택을 할 수 있으며, 전화나 팩스를 통해 판매 목표를 확정하여 현장에서 판매할 때 목표가 명확하고 판매 결과를 쉽게 얻을 수 있으며 불필요한 비용과 시간 낭비를 최소화할 수 있습니다.

(3) 다른 마케팅 기능으로도 사용할 수 있습니다. 영업 담당자는 여러 제품 (서비스) 을 판매하는 것 외에도 정보 컨설팅 서비스, 고객 정보 수집, 시장 조사, 개발 사이트 등을 통해 고객이 비즈니스 문제를 해결할 수 있도록 지원합니다.

2. 단점:

시장이 광활하고 분산되어 있을 때, 판촉 비용이 높아서 너무 많은 사람을 관리하기가 어렵다. 동시에 이상적인 영업 사원도 쉽게 찾을 수 없다. 그래서 영업사원 선발과 양성에 힘쓰는 것 외에 다른 판촉 수단도 효과적인 보완이다.

둘째, 인력 마케팅 작업:

(1) 신규 고객을 예측하고 신규 고객 시장을 개척하다. 잠재 고객을 찾아 발굴하고, 신규 고객을 유치하고, 신규 시장을 개척하고, 시장 점유율을 높이는 것이 중요하다.

(2) 고객에게 메시지를 전달하다. 현실과 잠재 고객에게 중담배 제품 (서비스) 의 정보를 잘 전달하고, 중연과 그 제품 (서비스) 의 고객 인지도를 높이기 위해 노력해야 한다.

(3) 제품 판매 및 서비스 제공. 각종 마케팅 수단을 융통성 있게 운용하여 마케팅 상품과 서비스의 목적을 달성하다.

(4) 시장 조사에 종사하여 정보를 수집하다. 영업 담당자는 고객과 직접 접촉하여 고객의 의견, 요구 사항 및 제안, 경쟁사의 상황 및 새로운 시장 추세를 적시에 수집할 수 있습니다. 영업 담당자는 수집한 정보와 정보를 센터의 의사 결정 계층에 적시에 보고해야 합니다.

⑤ 균형 잡힌 제품 또는 서비스를 조정하고 나머지 부족을 조정하십시오. 영업 담당자는 내부 관리의 조율에 긴밀하게 협조하여 제품 또는 서비스를 균형 있게 조정하고 자원 낭비를 방지하여 시장의 변화에 적응해야 합니다.

셋째, 영업 직원의 품질 요구 사항:

판매원은 중국 소비자연구소의 대표일 뿐만 아니라 고객의 고문이기도 하다. 따라서 서비스 정신, 업무 스타일, 업무 지식, 마케팅 기술 등에서 모두 좋은 자질과 조건을 갖추어야 합니다.

(1) 품질 및 품질

고객에게 진실하고 열정적이며 예의 바르고 예의 바르다. 전심전력으로 고객을 위해 봉사하는 정신, 고도의 책임감, 자신의 말과 행동에 대한 책임을 지며, 중소협의 이미지에 해를 끼치는 어떠한 행위도 절대 허용하지 않는다. 규율을 준수하고, 이기적이지 않고, 사치스럽지 않다.

(2) 심리적 소질

훌륭한 판매원은 1, 외향을 포함한 좋은 심리적 자질을 갖추어야 한다. 판매원은 외향적이어야 하며, 사람 간의 소통과 접촉에 유리하다. 2. 관용. 판매원은 반드시 일정한 인내력과 인내심이 있어야 이 일을 감당할 수 있다. 고객에게 거절당하는 경우는 드물기 때문이다. 3. 강한 끈기와 진취심을 가지고 있다. 강인함과 끈기를 가진 사람만이 예상치 못한 예측할 수 없는 어려움을 극복하고 판촉 임무를 더 잘 완수할 수 있다. 유머 감각이 있습니다. 유머는 교착상태를 타파하고, 곤경에서 벗어나고, 영향력을 증가시켜 협상 쌍방의 거리를 단축시킬 수 있다.

(3) 전문적인 자질

1, 예리한 통찰력. 즉, 그들은 시장 시세에 대해 고도의 직업 민감도를 가지고 있고,' 미지식' 을 볼 수 있으며, 과학적 예측 능력을 가지고 있다는 것이다.

지식이 풍부하다. 지식은 넓고 지식은 깊어야 한다. 시장 지식, 고객 지식, 제품 지식 및 기업 지식이 있어야 합니다.

3. 우수한 사교능력. 설득하고, 경청하고, 다양한 성격의 사람들과 사이좋게 지내는 법을 배우다.

(4) 체력

강건한 체격과 건전하고 유연한 뇌가 있어야 왕성한 정력을 유지할 수 있다.

넷째, 직원 승진 전술 및 기술:

(1) 마케팅 전략:

1, 탐색 전략, 일명 자극-반응 전략. 자신이 하고 싶은 말을 미리 준비하고 고객의 요구를 모르는 상태에서 고객을 떠보는 것이다. 동시에 상대방의 반응을 면밀히 주시하고 반응에 따라 설명하거나 홍보한다.

목표 전략은 협력-폐쇄 전략이라고도합니다. 이러한 전략은 기본적으로 고객의 요구 사항 중 일부를 미리 파악한 다음 용도에 맞게 "설득" 하는 것이 특징입니다. "생각" 이 언급될 때, 그것은 거래로 이어질 가능성이 높다.

유도-만족 전략이라고도 하는 유도 전략. 이것은 창의적인 마케팅입니다. 즉, 먼저 고객의 요구를 불러일으키려고 시도한 다음, 제가 홍보하는 서비스 제품이 이러한 요구를 더 잘 충족시킬 수 있다는 것을 설명하겠습니다. (윌리엄 셰익스피어, 크리에이티브 마케팅, 크리에이티브 마케팅, 크리에이티브 마케팅, 크리에이티브 마케팅) 이런 전략은 영업 사원에게 높은 판매 기교를 요구하여 자기도 모르는 사이에 거래가 성사될 것을 요구한다.

(2) 판촉 기술:

1, 현장 영업 기술. (1) 문 오브젝트를 찾았습니다. 상업정보책자나 공공광고 매체를 통해 중요한 단서를 찾을 수 있고 쇼핑몰, 소매점 등 상업망에서 고객의 이름, 주소, 전화, 제품, 상표 등을 찾을 수 있다. (2) 방문 판매 전에 준비를 잘 해야 한다. 특히 중국 소비자 연구의 발전 현황과 제품, 서비스의 내용 자료를 숙지하고 잘 알고 명심해야 한다. 판매시 의혹을 풀 수 있도록 해야 한다. 동시에 고객의 기본 상황과 요구 사항에 대해 어느 정도 이해해야 한다. (3)' 문을 여는 방법' 을 파악한다. 즉' 거절당하는 문 밖' 을 피하기 위해 적당한 시간을 선택하는 것이다. 전화, 팩스, 이메일 등을 이용하여 미리 대화를 나누거나 상대방에게 서면 자료를 보내 면접 시간과 장소를 예약할 수 있다. 지인을 초대하여 당신을 소개하고, 명함을 호송하고, 상대방 관계자와 친구를 사귀는 등의 전략을 채택하여 고객의 환영을 받을 수도 있습니다. (4) 적절한 거래 시기를 파악하다. 고객의 감정을 잘 관찰하고, 고객에게 좋은 인상과 신뢰를 남기는 상황에서 기회를 잡아' 공격' 을 시작하고 계약을 쟁취해야 한다. (5) 판매중의 담화예술을 배우다.

2. 담판예술은 우선 자신의 외모와 옷차림에 주의하여 고객에게 좋은 인상을 남깁니다. 동시에, 언행은 문명적이고 예의 바르고 교양이 있어야 하며, 점잖고 고지식하지 않고, 활발하고 경박하지 않고, 겸손하고 열등하지 않고, 솔직하고 무모하지 않고, 민첩하고 경솔해서는 안 된다. 협상이 시작될 때, 업무원은 능숙하게 화제를 본론으로 옮겨서 자연스럽고, 쉽고, 제때에 해야 한다. 관심, 표창, 상담, 과시, 토론 등을 통해 주제에 들어가 협상 내용을 성공적으로 제시하여 고객의 관심과 흥미를 끌 수 있습니다. 협상 과정에서 영업 담당자는 겸손하고 신중해야 하며, 고객이 더 많이 말하고, 주의 깊게 경청하고, 관심과 흥미를 나타내고, 긍정적인 반응을 보여야 합니다. 장애물에 직면했을 때, 자세히 분석하고, 참을성 있게 설득하고, 의심을 해소하고, 마케팅 성공을 쟁취해야 한다. 대화에서 언어는 객관적이고 포괄적이어야 한다. 장점을 설명하면서 단점을 여실히 반영해야 한다. 큰 소리로 떠들거나' 멜론 판매' 를 하는 것은 고객에게 반감이나 불신을 불러일으킨다. 협상이 성공한 후, 판매원은 서둘러 떠나지 마라. 이렇게 하면 상대방이 자신이 속았다고 착각하게 되어 고객이 계약을 번복하게 할 수 있다. 우호적인 태도와 교묘한 방법으로 고객이 좋은 장사를 한 것을 축하하고, 상대방이 계약의 중요한 세부 사항과 기타 주의사항을 잘 하도록 지도해야 한다.

3. 판촉 장애를 제거하는 기교. (1) 고객 이의 제기를 제거하십시오. 고객이 망설이는 것을 발견하면, 주동적으로 말을 적게 하고, 직접 상대방에게 의견을 충분히 발표하고, 자유문답으로 고객과 진심으로 의견을 교환해 달라고 요청해야 한다. 잠시 고치기 어려운 편견에 대해서는 화제를 바꿀 수 있다. 너는 악의적인 반대에 대해 "귀머거리인 척" 할 수 있다. (2) 가격 장벽을 없애다. 고객이 가격이 높다고 생각할 때, 제품과 서비스의 특징과 가치를 충분히 소개하고 전시하여 고객이 "한 푼의 물건" 을 느끼게 해야 한다. 저가의 견해에 대해서는, 정가가 낮은 이유를 소개하여, 고객이 물건도 좋고 가격도 저렴하다고 느끼게 해야 한다. (3) 습관세력의 장애물을 제거하다. 고객의 익숙하지 않은 제품이나 서비스를 현실적으로 소개하고, 이미 잘 알고 있는 제품이나 서비스와 비교하여 고객이 새로운 소비 개념을 받아들일 수 있도록 합니다.

첨부: 어떻게 변증마케팅을 하고, 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있는지 이야기해 보세요.

첫째, 어려운 일은 좋은 일이다.

마케팅 업무에서 업무원은 수요공간이 있다는 것을 가장 두려워하고, 자신이 세심하게 계획하고, 얼굴에 미소를 지으며 모이지만, 상대방은 감사하지 않고, 두 차례 모두 서리처럼 춥다. 그러나 변증적으로 사고한다면 고객은 상대방이 우리의 제품과 서비스 품질에 대한 요구가 매우 높다는 것을 설명하기 어렵고, 그에 상응하는, 신용도 좋지만, 말하기가 어려운 것은 좋은 일이다.

둘째, 1 시 1 분 시장

마케팅을 달리는 첫 번째 일은 발판을 찾는 것이다. 어디를 가든 먼저 전화번호부를 뒤집고 관련 주소를 베껴 쓰고 바로 중국 소비자연구서비스사의 제품 소개를 보내 미리 상대방에게 약간의 인상을 남겨야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이를 바탕으로' 유비쿼터스' 의 중점 마케팅 대상을 선정했다.

셋째, 마케팅에는 외사가 없다.

마케팅은 프로모션이 아닙니다. 마케팅 담당자는 생산, 판매, 판매 후, 그리고 관련이 있거나 관련이 없는 것에 주의를 기울여야 합니다. 마케팅 담당자는 외사가 없다. 판매를 하면 시장을 연결하는 길이 점점 좁아질 것이다.

마케팅 담당자는 시장의 최전선에 있으며 정보 및 시장 수요를 더 빠르고 정확하게 접할 수 있습니다. 만약 변화가 있다면, 제때에 발견, 검증, 피드백을 해야 하며, 중소협연구원의 방향 조정 제품 및 서비스 구조에 대한 참고로 삼아야 한다.

넷째, 문제를 바꾸고 어려움을 극복한다

한 신입 사원은 대개 공포, 동기 부족, 호두사미, 시간 낭비, 강제 판매, 말썽, 원한, 성급함, 부주의 등의 단점이 있다.

따라서 교육 부서나 마케팅 책임자가 이러한 결함이 있는 마케팅 인력에 대해 효과적인 교육 방법을 채택하는 것이 특히 중요합니다. 예를 들어, 두려움이 움츠러든 영업 사원은 먼저 자신감을 쌓고 두려움을 없애도록 도와야 한다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 둘째, 그 장점을 확인하고, 기존의 문제를 지적하고, 해결책을 제시한다. 다시 한 번, 마케팅 교육이나 현장 고객 마케팅을 동반하여 태연하게 행동하게 하고, 쉬운 것부터 어려운 것까지, 그리고 점차 호전될 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언 마지막으로 소비재 지식을 전수하고 마케팅 기교를 훈련시킨다.