조우의 강의노트

비즈니스 협상에서는 양측이 큰 견해차로 교착상태에 빠지는 경우가 많다. 부적절하게 처리하면 협상 결과에 직접적인 영향을 미칩니다.

이번 강의에서는 협상의 교착상태를 해결하는 4가지 방법을 알려드리겠습니다. 공간이 제한되어 있으므로 처음 2가지 방법을 먼저 알려드리겠습니다.

1. 화두 방법 바꾸기

만남과 협상에서 양측의 견해가 크게 다를 때, 특히 상대방이 지속적으로 이의를 제기하고 매우 강경한 태도를 보일 때, 주제를 바꾸는 방법을 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 특정 문제에 대해 상대방의 관심을 끌고 상대방의 기분이 나빠질 수 있습니다.

예를 들어보세요.

한 유리 공장은 미국 E Glass사와 장비 도입 협상을 벌이고 있다. 그러나 양측은 '전체 도입이냐, 부분 도입이냐'를 놓고 교착상태에 빠졌다.

미리 정해진 목표를 달성하기 위해 유리 공장의 협상가는 잠시 생각한 후 미소를 지으며 여유로운 어조로 말했습니다.

귀사의 기술, 장비 및 엔지니어 모두 세계적 수준입니다. 귀하는 장비에 투자하고 우리는 기술에 투자하므로 우리 공장은 확실히 국내 최고의 공장이 될 것입니다. 이는 우리에게 이익이 될 뿐만 아니라 귀하에게도 이익이 됩니다.

공교롭게도 E사의 협상 담당자는 선임 엔지니어였는데, 그에게 이 말이 큰 도움이 됐다. 그러므로 지금 막 얼어붙어 있던 대기가 점차 활성화되었다.

이런 상황을 보고 유리공장 협상가는 화제를 바꿔 말을 이어갔다.

그런데 우리 공장 자금이 한정되어 있고 장비도 너무 많이 살 수 없기 때문에 국내에서 한다면 생산할 수 있으므로 수입하지 않습니다.

현재 프랑스, ​​일본, 벨기에가 우리와 기술 협력을 하고 있다는 것도 알고 계시죠. 최대한 빨리 우리와 합의를 이루지 못하고 최첨단 장비와 기술에 투자하지 않는다면, 시장에서 사람들은 또한 당신의 회사를 비웃을 것이고 당신은 좋은 사업 기회를 잃게 될 것입니다.

이 말이 끝난 뒤 교섭의 교착상태는 완화됐고 마침내 양측은 합의에 이르렀다.

2. 연기 전략

이 전략은 협상가의 체력과 활력을 회복하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 감정 조절, 회의 협상 과정 통제 및 회의 완화에도 도움이 됩니다. 협상 분위기를 협상 당사자 간의 관계를 더욱 조화롭게 만듭니다.

예를 들어보세요.

1985년 7월, 장쑤이정화학섬유회사 총지배인 런촨준이 배상청구 협상을 주재했다. 그의 상대는 독일 연방공화국 짐머회사 총책임자인 리잔 네드였다. 주장 이유는 수입 룰렛 원자로에 문제가 있었기 때문이다. 중국은 1100만 서독 마르크를 주장한 반면, 독일 측은 300만 서독 마르크만 보상하기로 합의했다.

협상이 교착상태에 빠진 것을 본 런천쥔은 회의를 일시적으로 연기하자고 제안했고, 다음날 리양네드와 함께 양저우로 투어를 하자고 제안했다.

다음 날 임천준은 리양네드를 대명사로 데려가 소개했다.

이 절은 신앙을 위해 6번이나 일본을 여행한 한 남자를 기념하는 곳이다. Jianzhen, 오늘날 중국과 일본 국민은 그를 잊지 않았습니다. 일본인이 중국에 투자하는 것이 왜 더 쉬운지 궁금하지 않으신가요? 일본인이 중국인을 더 잘 이해하고 중국인이 감정과 우정을 중요하게 생각한다는 것을 알기 때문입니다.

그러자 Ren Chuanjun은 계속해서 Li Yang Ned에게 미소를 지었습니다.

우리가 수년 동안 서로 거래해 온 후에는 금전적 이익 외에도 개인적인 감정?

리양네드는 이 말에 큰 감동을 받았다.

나중에 협상이 계속되자 Ren Chuanjun은 다음과 같이 직설적으로 말했습니다.

문제는 귀하의 회사에 있으므로 보상 청구에 너무 많은 시간을 할애 할 필요는 없습니다. .보상이 필요합니다.

Liyang Ned는 무기력하게 말했습니다.

우리 회사가 귀하의 국가에서 입찰에 성공했지만 총 수익은 미화 1억 달러가 넘었습니다. 손해를 배상할 수는 없습니다. .

당시 장쑤성 이정 화학섬유 프로젝트는 세계 최대 규모의 화학섬유 프로젝트였다. 이 사실을 파악한 런촨쥔은 주저 없이 이렇게 말했다.

내가 아는 한. , 귀하의 회사가 세계 최대 규모의 화섬기지 입찰에서 낙찰된 후에야 세계에서 15번 연속 입찰에 성공할 수 있었습니까? 이 계정은 어떻게 계산되어야 합니까?

이 수사적인 질문은 다음과 같습니다. Li Yang Ned는 할 말을 잃었습니다.

그러자 Ren Chuanjun은 진심으로 말했습니다.

우리는 오랜 친구입니다. 우리는 당신과의 우정을 소중히 여기고 놓을 수 없습니다. 하지만 당신도 나에 대해 생각해야 해요. 여기 있는 10,000명이 넘는 건축업자들에게 설명을 해야 해요.

협상 끝에 독일 측은 800만 마르크를 배상하기로 합의했다.

이후 리양네드는 “

돈은 냈지만 기분이 좋았다!

런촨쥔은 회의를 중단하고 회의를 중단했다. 지루하고 우울한 분위기는 양측 모두 생각할 시간을 더 많이 벌었습니다.

위의 두 가지 방법은 비즈니스 협상의 교착 상태를 깨는 방법입니다.

1. 주제 방법 변경

2. 휴회 전략 방법.