2002 년 이후 진싱 그룹은 정주 시장에 대한 개발을 더욱 강화했고, 진싱 맥주는 정주 시장의 커버와 점유율이 눈에 띄게 상승했다. 특히 중저급 술시장은 크게 달라졌다. 진싱 맥주는 고급 술 시장의 적용 범위도 이전보다 크게 높아졌지만 시장 점유율은 여전히 낮고 상황은 낙관적이지 않다.

1. 정주 고급 맥주 시장 상황 분석

1. 1 경쟁사 분석: 정주의 고급 맥주는 오크, 청도, 연경, 버드와이저, 블루밴드, 주강 등 많은 브랜드를 가지고 있지만, 진싱 직접적인 위협을 구성하는 경쟁 브랜드는 오크와 청도입니다.

1..1.1오크: 고급 시장의 오크 주요 품종은 금오크와 은오크입니다. 금도토리의 판매량은 극히 제한되어 있어 진싱 위협이 되지 않으며 은도토리는 진싱 위협이 더 크다. 이뇌의 장점은 가격이 합리적이고 단말기가 5 ~ 6 위안의 소매가격이 정주시장의 고급 맥주 소비자들에 의해 보편적으로 받아들여질 수 있다는 점이다. 커버율과 입주율이 모두 비교적 높다. 현재, 정주 단말기점에서의 이마피의 커버율과 점유율은 모두 비교적 높다. 우리의 조사에 따르면 이뇌과의 시장 커버율은 약 32% 이다. 어느 정도의 소비자 충성도가 있다. 이두개골 상장기간이 길면서 시장의 적극적인 추진으로 충성도가 높은 소비자들이 형성되었다. 익뇌과의 단점: 브랜드 이미지가 노화되고, 익뇌과는 오래된 제품이며, 이 품종은 최근 홍보력이 크지 않고, 브랜드 내포가 풍부하지 않고, 뚜렷한 브랜드 개성이 없어, 노본을 먹는 것과 맞먹는다. 충직한 소비층이 줄고 있다. 이뇌과 자체 브랜드의 흡인력이 부족해 이뇌과의 충실한 소비자가 된 다른 소비자의 수는 극히 제한적이다. 현재 다른 경쟁 브랜드 신종의 출현으로 이뇌과의 기존 충직 소비자의 충성도가 더욱 떨어지면서 이뇌과의 충직 소비자가 감소하고 있다. 오크의 고급 제품은 두 가지밖에 없다: 금오크와 은오크. 금도토리는 제품 수명 주기의 쇠퇴기에 접어들었고, 지금은 은도토리만 힘겹게 지탱하고 있지만, 은도토리도 제품 수명 주기의 성숙기에 접어들어 유지 관리 단계에만 있다. 익뇌과도 쓰러지면, 새로운 대체제품이 제때에 출시될 수 없고, 뇌과는 고급 술시장을 잃게 된다.

1..1.2 청도. 올해 청도는 백년축제를 계기로 전국 시장의 운영을 늘렸다. 정주시장 청도도 여러 해 동안 경영했지만 올해만큼 강세를 보인 적이 없다. 정주 시장에서 청도의 장점: 브랜드 이점. 중국 제 1 맥주 브랜드로서 청도의 브랜드 인지도와 평판은 명백합니다. 브랜드 경쟁력은 고급 맥주 시장에서 비교적 강합니다. 칭다오의 입장료에 대한 투자는 정주에서는 크지 않지만 배송률은 확실히 높다. 심지어 가게 주인들이 호텔 등급을 반영하기 위해 칭다오 맥주 배송을 자발적으로 요구하고 있다. 가격 우위: 칭다오맥주 정주 주도 제품인 칭다오트 9 도 단말기로 6 원만 판매하고 있습니다. 이 가격은 경쟁력이 있어 은오크, 진싱 중국 브랜드 등 녹석지가 달린 제품에 큰 영향을 미친다. 현재 이 술은 정주에서 커버율이 높고 판매량도 매우 크다. 저희 조사에 따르면 청도 제품 커버율은 29% 로 김수구 6 1% 입니다. 단말기 판촉 이점: 청도는 정주 단말기 매장에서 대량의 광고판 광고, 안내 카드 등 홍보 자료를 내놓았고, 전시장 투입과 표준화된 제품 전시까지 더해져 청도 단말기의 보급 효과를 높였다. 청도는 단말기를 위해 술도 내놓았고, 한 달 후 호텔 무료 증정 프로모션 방식은 많은 단말기점에서 환영을 받았다. 또한 청도는 일부 대형 A 급 매장에 판매녀를 투입해 소비자를 직접 판촉하고, 단말기 종업원을 위해 병뚜껑을 바꿔 단말기 가게 주인, 종업원, 소비자의 적극성을 충분히 동원했다. 청도 단점: 비용과 이익의 단점. 운송 비용과 보급비용이 높기 때문에 칭다오 맥주 단말기 가격은 진싱 보다 높고, 9 도 특별공급 터미널은 6 위안만 판다. 단말기의 병당 이윤은 결코 진싱 보다 높지 않고, 예상 이윤은 판매량의 상승을 통해서만 실현될 수 있다. 시장 기반이 비교적 열악하다. 청도는 외지 브랜드로서 정저우 시장을 대규모로 경영할 수 있는 능력이 제한되어 있다. 현재 시장의 기초는 결코 견고하지 않다. 일부 터미널은 방금 들어왔는데, 아직 이상적인 판매 상태에 도달하지 못했다. 이 청도가 침투할 수 있는 부두들 중에는 진싱 충성도가 높은 부두도 적지 않다.

1.2 진싱 맥주의 장단점 분석:

1.2. 1 진싱 맥주 이점: 브랜드 이점, 진싱 맥주 인지도가 가장 높습니다. 동시에 낚시대 국연, 중국 유명 상표 등 브랜드 자원의 전파로 브랜드 가치와 이미지가 높아져 브랜드 평판이 높다. 비용 이익 이점: 진싱 유사 제품 터미널 공급 가격은 청도 등 외국 브랜드보다 낮으며 일반적으로 터미널 제조업체의 단일 병 이익은 외국 브랜드보다 높습니다. 서비스 우세, 진싱 맥주의 분배 능력이 경쟁 브랜드보다 크며, 터미널 제품 공급이 더욱 보장된다.

1.2.2 진싱 맥주 단점: 브랜드 충성도 단점: 진싱 맥주가 하이엔드 시장에 진출한 시간이 짧아 그동안 중저가 이미지로 등장해 하이엔드 진싱 맥주의 충실한 소비자는 여전히 적다. 그리고 현재 B 급점, 특히 A 급점은 대부분 성내 전문점입니다. 청도 버드와이저 등 성외 브랜드의 존재는 진싱 브랜드 경쟁력을 더욱 발휘하기 어렵게 한다. 현재 고급 진싱 맥주 품종은 두 가지가 있다. 하나는 가로표, 황표, 녹색표, 하나는 세로표, 홍금표, 녹색표가 있다. 현재 이 네 가지 제품은 황표 외에 판매량이 모두 크지 않다. 네 가지 제품 판매점의 차이는 단지 표지의 디자인일 뿐, 심층적인 판매점은 없다. 그리고 황표는 수직 녹색표 단말기와 가격이 같고, 목표시장이 겹칩니다. 홍보의 단점: 하이엔드 시장에 발기인을 투입했지만 발기인 수는 극히 제한적이다. 청도에 비해 종업원의 표지, 부두 주인의 진열 판촉 등 판촉 활동이 충분히 추진되지 않았다. 터미널 상점과 웨이터는 진싱 홍보에 대한 열정이 높지 않습니다. 단말기 관리의 단점은 업무원과 단말기 공급업체의 단말기 관리 의식이 강하지 않아 시장관리처의 검사와 처벌력이 부족하다는 것이다. 현재 터미널 관리가 제대로 되지 않는다. 첫째, 전시장에는 다른 브랜드의 술이 많이 있습니다. 둘째, 진싱 맥주의 배치 위치와 전시 효과는 두드러지지 않는다. 셋째, 단말기의 재방문이 제때에 이루어지지 않아 판촉품이 제대로 지급되지 않아 소수의 문점 공급원이 완전히 보장되지 않는다.

2. 진싱 맥주 정주 하이 엔드 시장 심층 마케팅 아이디어

정주시장은 진싱 그룹의 전략시장이고, 고급 술시장도 진싱 그룹이 정주에 있는 전략시장이다. 고급 시장을 점령하는 것은 브랜드 이미지를 높이고 기업 이윤을 높이는 데 중요한 전략적 의의가 있다. 따라서 우리는' 접근, 마케팅, 안전, 대발전' 이라는 사고방식을 고수해야 하며, 현재 하이엔드 술 시장의 급속한 발전을 바탕으로 기존 문제를 하나씩 효과적으로 해결하고, 하이엔드 시장의 심화 마케팅과 세밀한 경작을 실현하고, 진싱 맥주의 하이엔드 시장 경쟁력을 높여야 한다.

3. 정주 하이 엔드 시장에서 진싱 맥주의 심층 마케팅을위한 구체적인 조치

3. 1 채널 건설: 시 전체의 고급 맥주 경영 단위로서 직판 업무의 발전을 강화하고 인원 수와 품질, 차량 운송 등에서 대대적인 지원과 보장을 해야 합니다. 한편, 실력 있고 열정적인 고객의 고급 와인 판매에 대한 적극성을 높이고, 고객에게 단말기를 좀 주되, 고객의 단말 인도 가격을 잘 제어하여 직판 가격과 일치시켜야 한다.

3.2 홍보: 이것은 사고에서' 판매 이동' 을 실현하는 중요한 수단이다. 현재 모든 맥주 기업의 단말기 보급 수단을 살펴보면 모두 대동소이하며 새로운 수단이 없다. 관건은 제자리에 있어야 한다는 것이다. 최근 증여주 단말기를 홍보해 어느 정도 들어간 목적을 달성했지만 전시위치는 바, 전시장 등 전시장 등 전시효과가 청도처럼 직접 식탁에 전시되지 않았다. 지금 우리는 청도에 따라 플랫폼 카드를 만들어서 청도보다 더 예쁘게 만들었다. 우리는 플랫폼 카드의 발표와 결합해 바 전시를 데스크톱 전시로 바꾸고 전시 효과를 높이는 동시에 플랫폼 카드의 안내 소비와 함께 좋은 터미널 홍보 역할을 했다. 그래서 정주 B 급 이상 200 개 정도 장사가 잘 되는 가게를 선택해 다양한 전시와 보급을 할 것을 제안한다. 한 달 후, 책상 위의 술은 가게 소유가 되었다. 종업원에게 상품을 봉하는 효과가 가장 좋다. 조사를 통해 청도 등이 봉상상품을 설치한 것으로 밝혀졌다. 칭다오에서 한 병의 이윤이 가장 높지는 않지만 종업원은 이익을 위해 보급할 의향이 있다. 지금도 커버상을 놓고 있지만 환전의 시효성이 강하지 않아 병뚜껑마다 차이가 없다. 종업원이 부정행위를 해서 다른 병으로 커버상을 만들어 회사의 이익을 손상시켰다. 따라서 효과적인 조치를 취하여 관리를 강화하고 종업원에 대한 촉진 작용을 두드러지게 해야 한다.

3.3 제품 통합. 한편으로는 자신의 제품 통합을 강화해야 한다. 현재 이 네 가지 품종과 480 ml 위주의 진싱 국연은 정주 고급 시장에서 좋은 국면을 열지 못하고 있다. 하이 엔드 제품의 통합을 제안하고, 다른 브랜드 판매를 중단하지 않는 한, 레드 골드 및 그린 마크를 주로 밀고, 옐로 마크를 주요 푸시 제품으로 적극적으로 홍보하는 것이 좋습니다. 반면에 터미널 제품의 통합을 강화해야 한다. 특히 비독점적이거나 성내 전문점에서는 반드시 경쟁사의 제품에 따라 자신의 경쟁 제품을 선택해야 한다. 예를 들어, 한 가게에서, 우리는 전시장에서 우리의 수직 녹색표 중국의 한 브랜드만 팔고, 소매가격은 8 위안이고, 전시장에는 은오크와 청도 9 도가 많이 있으며, 소매가격은 각각 5 원과 6 위안이라는 것을 발견했다. 결국 은오크와 청도 9 도는 가격 우위로 판매량이 좀 좋아졌지만, 우리는 전시장을 다시 놓아서 판매량이 오르지 않았다. 일부 비독점적인 B 급 또는 A 급 상점에서 우리는 전시장을 내놓았고, 어떤 것은 입장료까지 냈다. 그러나 제품 구조는 이상적이지 않다. 경쟁 브랜드의 중고급주는 잘 팔리고, 우리는 밀맥주만 지탱하고, 중고급주는 찾을 곳이 없다.

3.4 터미널 홍보. 한편, 단말기의 보급은 POP (판매점 광고) 홍보를 강화해야 한다. 우리가 최근에 인쇄한 종이 플라스틱 포스터는 정교하게 제작되어 대기업, 대형 브랜드의 좋은 이미지를 구현했다. 우리는 출시를 가속화해야 하지만, 포스터의 게시는 일부 B 급 상점, 특히 A 급 상점은 보이콧을 받을 것이다. 왜냐하면 이 상점들은 인테리어가 높고 포스터가 전체적인 이미지에 영향을 미치기 때문이다. 이 상황에 대해 우리는 또한 광고판 광고 (X-stand) 를 만들었는데, 아름답고 대범하며 전시 효과가 매우 좋다. 적극적으로 시장에 내놓아야 한다. 현재 청도에서 내놓은 광고가 비교적 많으니 꼭 따라잡아야 한다. 한편 입소문 홍보를 강화해야 한다. 판매원은 단말기를 방문할 때 단말기와 종업원에게 우리 브랜드를 충분히 홍보해야 하고, 판촉원은 소비자에게 제품을 판매할 때 고객에게 진싱 그룹의 기업과 제품에 대한 지식을 충분히 소개해야 하며, 소비를 유도하여 소비자의 브랜드 인상을 깊게 하고, 브랜드에 대한 소비자의 충성도를 높이고, 주변 친지들에게 진싱 맥주를 홍보해 소비층을 극대화해야 한다.

3.5 터미널 관리. 부두 관리는 더욱 강화되어야 한다. 첫째, 제품 전시 관리를 강화하고, 제품 배치 규칙과 전시장에 경쟁 브랜드 검사가 있는지 여부를 강화하고, 완벽한 상벌 기준을 제정하고 엄격하게 집행하는 것이다. 이 링크는 우리의 현재 약점입니다. 둘째, 업무원 재방문 횟수를 강화하고, 터미널 판매 및 터미널 수요를 적시에 해결하고, 터미널 정보를 적시에 피드백하는 것이다.

3.6 가격 관리. 고급 술은 각 부분의 이윤이 크기 때문에 가격 불균형이 두드러진 문제이다. 이를 위해, 한편으로는 단말기에 대한 공급가격을 엄격하게 통제하고 규범화해야 한다. 같은 품종의 단말기, 직판상이든 리셀러든, 공급가격은 통일되어야 한다. 그렇지 않으면 공급상들이 다투어 가격을 인하하고, 단말업체들도 가격 불일치로 인해 의견이 커서 제품 판매에 영향을 미칠 것이다. 한편 단말기의 소매가격은 엄격하게 통제해야 한다. 터미널 판매상이 너무 높거나 너무 낮으면 제품의 정상적인 판매에 영향을 줄 수 있으며, 터미널 업체의 소매 가격은 우리의 지도 가격 범위 내에서 통제되어야 합니다.

작가와 너의 관점을 토론하는 것을 환영한다. 사서함: yanziman2004 @ 126.com